El Mittelstand no encuentra sucesor para miles de empresas

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Las pretensiones de precio de los dueños salientes del Mittelstand alemán han subido de forma notable desde 2019. A la vez, las IHK (cámaras de industria y comercio) registraron en 2024 un récord de asesorías a propietarios dispuestos a ceder, frente a solo algo más de 4.000 interesados en comprar. Para una adquisición, el sucesor necesita un plan de financiación que vaya más allá del precio.

Más empresas que compradores

Según el KfW (banco público de fomento), unas 545.000 pymes buscan sucesor hasta finales de 2029. En el mismo plazo, unos 569.000 dueños no prevén continuidad tras su retirada. Una de cada cuatro empresas contempla, según declara, un cierre deliberado.

En el mercado de adquisiciones la oferta supera con creces a la demanda. Los asesores de sucesión de las IHK contaron en 2024, según el DIHK (organización central de las cámaras de industria y comercio), casi 10.000 asesorías a dueños dispuestos a ceder, la cifra más alta desde el inicio del informe en 2007. Frente a ellos había solo algo más de 4.000 interesados en comprar.

Para 5.620 empresas ofrecidas no hubo candidato potencial a la sucesión. Esa brecha casi se ha duplicado desde 2019.

¿Qué es un préstamo del vendedor? Es un préstamo que el vendedor concede al comprador en una adquisición de empresa. Convierte parte de la deuda del precio en un crédito que el comprador paga más adelante. Suele ser subordinado: el vendedor queda por detrás de los demás acreedores. Los intereses se abonan a menudo solo al vencimiento.

Suben las pretensiones de precio de los dueños

En las sucesiones previstas entre 2025 y 2029, los dueños aspiran, según el KfW, a un precio medio de unos 499.000 euros. En 2019 la media aún era de 372.000 euros; ajustada por precios, eso equivale a un alza de alrededor del 9,5 por ciento. El KfW estima que la media real es todavía mayor.

En el conjunto de quienes planifican la sucesión, los dueños piden de media 1,2 veces su facturación anual y, en la mediana, 0,6 veces. El KfW lo interpreta como indicio de que la gran mayoría no fija precios excesivos. Entre los dueños salientes asesorados por las IHK, el 36 por ciento exige un precio inflado, según la valoración de las cámaras.

Según la Asociación Bancaria Alemana (Bankenverband), una adquisición se parece a una situación de creación de empresa por el alto capital que exige, aunque la empresa ya genera ingresos. Además del precio hay que financiar la carga fiscal, el circulante y las inversiones de reposición y nuevas. Intereses y amortización, el llamado servicio de la deuda, deberá pagarlos el sucesor con los beneficios repartidos.

Vías de financiación

Casi cuatro de cada diez interesados en comprar informan a las IHK de problemas de financiación. En conjunto, según la experiencia de las cámaras, la situación ha mejorado algo en los últimos tiempos. En el crédito bancario sigue siendo difícil, si bien el entorno de tipos, algo mejor, aporta un leve alivio. La capacidad de afrontar la sucesión con fondos propios ha vuelto a empeorar algo.

El riesgo principal para el banco de cabecera es un precio excesivo, porque el comprador podría dejar de cubrir intereses y amortización con el beneficio. Un negocio en marcha que deja más dinero asegura mejor la liquidez y el servicio de la deuda.

Como instrumentos, la asociación bancaria cita, entre otros, el préstamo del vendedor, en el que este deja parte del precio pendiente como crédito. Con una cláusula de earn-out, el precio depende del beneficio futuro y se paga por tramos, por lo general durante uno a tres años y, como máximo, durante cinco.

En los avales, el 31 por ciento de las IHK informa de mejoras y solo el 3 por ciento de empeoramientos. Los avales por impago de las Bürgschaftsbanken (bancos de avales) están disponibles en todo el país para importes de hasta 2 millones de euros y cubren hasta el 80 por ciento de la necesidad de crédito que hay que garantizar. Las ayudas, por ejemplo de programas del KfW, deben solicitarse antes de la adquisición: queda excluida una concesión retroactiva.

Burocracia y planificación tardía

Como obstáculo en la sucesión, el 69 por ciento de todas las pymes señala la búsqueda de un sucesor adecuado y el 45 por ciento la carga burocrática. Que el sucesor asegure la financiación lo citan solo el 18 por ciento.

En las empresas con planes de cierre, el 52 por ciento alega la edad de jubilación del dueño y el 42 por ciento la carga burocrática. Entre los motivos de cierre, ningún otro factor ha ganado tanto peso en la comparación anual como la burocracia.

Tres de cada cuatro dueños salientes asesorados por las IHK acuden a un interlocutor externo solo dos años o menos antes del traspaso previsto. Según datos del KfW, en las empresas con planes de sucesión a corto plazo el volumen anual de inversión cae alrededor de un 32 por ciento, porque los dueños reducen la inversión antes de ceder.

Poco tiempo hasta el traspaso

La edad media de los dueños del Mittelstand se sitúa poco por encima de los 54 años; en 2003 era de 45. Hoy más de la mitad de los dueños tiene 55 años o más. Quienes planean una sucesión a corto plazo hasta finales de 2026 tienen ya, de media, 66,5 años.

Con una planificación temprana, el precio de compra y los costes posteriores se pueden calcular juntos. Las ayudas y los avales pueden solicitarse entonces con tiempo, antes de la adquisición.

Preguntas frecuentes

Fuente de la imagen de portada: generada por IA (septiembre de 2026)