Mittelstand findet für Tausende Betriebe keinen Nachfolger

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Die Kaufpreisvorstellungen der Alt-Inhaber im deutschen Mittelstand sind seit 2019 deutlich gestiegen. Gleichzeitig verzeichneten die IHKs 2024 einen Rekord an Beratungen mit abgabewilligen Inhabern, denen nur gut 4.000 Übernahmeinteressierte gegenüberstanden. Für eine Übernahme braucht der Nachfolger ein Finanzierungskonzept, das über den Kaufpreis hinausreicht.

Mehr Betriebe als Käufer

Rund 545.000 mittelständische Unternehmen streben nach Angaben der KfW bis Ende 2029 eine Nachfolge an. Im selben Zeitraum planen rund 569.000 Inhaber nach dem eigenen Rückzug keine Fortführung. Jedes vierte Unternehmen erwägt nach eigenen Angaben eine bewusste Geschäftsaufgabe.

Auf dem Markt für Übernahmen ist das Angebot deutlich größer als die Nachfrage. Die Nachfolgeberater der IHKs zählten 2024 nach Angaben des DIHK fast 10.000 Beratungen mit abgabewilligen Inhabern, so viele wie nie seit Beginn des Reports 2007. Dem standen lediglich gut 4.000 Übernahmeinteressierte gegenüber.

Für 5.620 angebotene Unternehmen gab es keinen potenziellen Nachfolge-Kandidaten. Diese Lücke hat sich seit 2019 fast verdoppelt.

Was ist ein Verkäuferdarlehen? Ein Verkäuferdarlehen ist ein Darlehen, das der Verkäufer einem Käufer bei einer Unternehmensübernahme gewährt. Es wandelt einen Teil der Kaufpreisverbindlichkeit in ein Darlehen um, das der Käufer später bedient. Üblicherweise ist es nachrangig, der Verkäufer tritt also im Rang hinter die übrigen Kreditgeber zurück. Die Zinsen werden oft erst zur Fälligkeit gezahlt.

Steigende Preisvorstellungen der Inhaber

Bei geplanten Nachfolgen zwischen 2025 und 2029 streben Inhaber nach KfW-Angaben im Durchschnitt einen Verkaufspreis von rund 499.000 Euro an. 2019 lag der Durchschnitt noch bei 372.000 Euro, preisbereinigt entspricht das einem Plus von rund 9,5 Prozent. Nach Einschätzung der KfW liegt der tatsächliche Durchschnitt eher noch höher.

Über alle Nachfolgeplaner hinweg streben Inhaber im Durchschnitt das 1,2-Fache ihres Jahresumsatzes an, im Median das 0,6-Fache. Die KfW wertet das als Indiz dafür, dass die überwiegende Mehrheit der Inhaber keine zu hohen Kaufpreise ansetzt. Unter den von den IHKs beratenen Alt-Inhabern fordern nach IHK-Einschätzung allerdings 36 Prozent einen überhöhten Kaufpreis.

Nach Einschätzung des Bankenverbands gleicht eine Übernahme einer Gründungssituation mit hohem Kapitalbedarf, obwohl das Unternehmen bereits Erträge erwirtschaftet. Zusätzlich zum Kaufpreis sind steuerliche Belastungen, Betriebsmittel sowie Ersatz- und Neuinvestitionen zu finanzieren. Zinsen und Tilgung, den sogenannten Kapitaldienst, muss der Nachfolger künftig aus den ausgeschütteten Gewinnen bezahlen.

Wege der Finanzierung

Fast vier von zehn Übernahmeinteressierten berichten den IHKs von Finanzierungsproblemen. Insgesamt hellt sich die Lage nach IHK-Erfahrung zuletzt etwas auf. Beim Bankkredit bleibt sie schwierig, das etwas bessere Zinsumfeld sorgt dort aber für ein wenig Entspannung. Die Möglichkeiten, die Nachfolge mit eigenen Mitteln zu stemmen, haben sich wieder etwas verschlechtert.

Das Hauptrisiko aus Sicht der Hausbank ist ein überhöhter Kaufpreis, weil der Käufer dann Zinsen und Tilgung womöglich nicht mehr aus dem Gewinn tragen kann. Ein laufendes Geschäft, das mehr Geld abwirft, sichert Liquidität und Kapitaldienst besser ab.

Als Instrumente nennt der Bankenverband unter anderem das Verkäuferdarlehen, bei dem der Verkäufer einen Teil des Kaufpreises als Darlehen stehen lässt. Bei einer Earn-out-Klausel richtet sich der Kaufpreis nach dem künftigen Gewinn und wird gestaffelt gezahlt, meist über ein bis drei, höchstens über fünf Jahre.

Bei Bürgschaften berichten 31 Prozent der IHKs von Verbesserungen und nur 3 Prozent von Verschlechterungen. Ausfallbürgschaften der Bürgschaftsbanken stehen bundesweit für Beträge bis 2 Millionen Euro bereit und decken bis zu 80 Prozent des zu besichernden Kreditbedarfs. Fördermittel, etwa aus KfW-Programmen, müssen vor der Übernahme beantragt werden, eine rückwirkende Zusage ist ausgeschlossen.

Bürokratie und späte Planung

Als Hürde bei der Nachfolge sehen 69 Prozent aller mittelständischen Unternehmen die Suche nach einem passenden Nachfolger, 45 Prozent den Bürokratieaufwand. Dass der Nachfolger die Finanzierung sicherstellt, nennen nur 18 Prozent.

Bei Unternehmen mit Stilllegungsplänen führen 52 Prozent das Rentenalter der Inhaber und 42 Prozent den bürokratischen Aufwand als Grund an. Unter den Stilllegungsgründen hat kein anderer Faktor im Jahresvergleich so stark an Bedeutung gewonnen wie die Bürokratie.

Drei Viertel der von den IHKs beratenen Alt-Inhaber wenden sich erst zwei Jahre oder weniger vor der geplanten Übergabe an externe Ansprechpartner. Nach KfW-Daten sinkt in Unternehmen mit kurzfristigen Nachfolgeplänen das jährliche Investitionsvolumen um rund 32 Prozent, weil Inhaber vor der Übergabe Investitionen zurückfahren.

Wenig Zeit bis zur Übergabe

Das Durchschnittsalter der Mittelstands-Inhaber liegt bei knapp über 54 Jahren, 2003 waren es 45 Jahre. Inzwischen ist mehr als die Hälfte der Inhaber 55 Jahre oder älter. Inhaber, die eine kurzfristige Nachfolge bis Ende 2026 planen, sind im Durchschnitt bereits 66,5 Jahre alt.

Bei einer frühen Planung lassen sich Kaufpreis und Folgekosten gemeinsam kalkulieren. Fördermittel und Bürgschaften lassen sich dann rechtzeitig vor der Übernahme beantragen.

Häufige Fragen

Bildquelle: KI-generiert (September 2026)