Übernehmen statt gründen: Das unterschätzte Unternehmertum

8 Min. Lesezeit

Jedes Jahr suchen rund 109.000 mittelständische Unternehmen einen Nachfolger, und ein wachsender Teil findet keinen. Wer ein gesundes Unternehmen mit Kunden, Cashflow und eingespieltem Team übernimmt, gründet kein Startup und unternimmt trotzdem genauso viel. Diese Wette schützt mehr wirtschaftliche Substanz, als ihr öffentliche Aufmerksamkeit zukommt.

VerwandtNachfolge als Prozess: Warum so viele Mittelständler aufgeben  /  Wenn das Lebenswerk keinen Nachfolger findet

Die Lücke, über die selten geredet wird

Aus dem Gründer- und Entrepreneurship-Umfeld kommt seit einiger Zeit ein Hinweis, der unbequem ist: Während die Aufmerksamkeit fast vollständig bei Neugründungen liegt, verschwindet auf der anderen Seite Substanz. Erstmals planen mehr Inhaber eine Stilllegung als eine geordnete Übergabe. Der Grund ist selten mangelnde Substanz. Es findet sich schlicht niemand, der weitermacht.

Die Zahlen stützen das. Laut KfW-Nachfolge-Monitoring 2025 streben jährlich rund 109.000 mittelständische Unternehmen bis 2029 eine Nachfolge an, während rund 114.000 pro Jahr eine bewusste Geschäftsaufgabe planen. Das Durchschnittsalter der Inhaberinnen und Inhaber liegt über 54 Jahren. Das IfM Bonn erwartet 186.000 Übergaben zwischen 2026 und 2030, gut die Hälfte davon familienintern.

Ein profitabler Betrieb, der schließt, nimmt mehr mit als seinen Inhaber. Kunden, die seit Jahren bestellen. Lieferanten, die auf den Auftrag rechnen. Mitarbeiter mit Spezialwissen, das in keiner Dokumentation steht. Wer hier übernimmt, baut nichts von null auf und schafft trotzdem etwas Neues.

Vier Wege, ein Unternehmen zu übernehmen

Übernahme umfasst mehrere Modelle, die sich klar unterscheiden: darin, wer das Kapital stellt, wie viel Risiko der Käufer trägt und wie schnell er die Geschäftsführung übernimmt.

1. Search Fund. Ein oder zwei Searcher sammeln zuerst Kapital von Investoren ein, suchen dann gezielt einen profitablen Betrieb und führen ihn nach dem Kauf selbst als Geschäftsführer. Das Modell stammt aus den USA und gewinnt im deutschsprachigen Raum seit einigen Jahren sichtbar an Aufmerksamkeit. Plattformen wie New Mittelstand bündeln die aktive Suche, die Zielgrößen liegen meist bei einem EBITDA zwischen einer und fünf Millionen Euro.

2. Management-Buy-in (MBI). Eine Führungskraft von außen kauft sich in ein Unternehmen ein, in dem sie vorher nicht gearbeitet hat. Reizvoll für erfahrene Manager, die statt der nächsten Anstellung lieber selbst am Steuer sitzen. Anspruchsvoll, weil der Käufer Branche und Team erst kennenlernen muss.

3. Management-Buy-out (MBO). Das eigene Führungsteam übernimmt den Betrieb vom abgebenden Inhaber. Der Vorteil liegt auf der Hand: Die Käufer kennen die Zahlen, die Kunden und die Schwachstellen bereits. Das senkt das Risiko und macht die Finanzierung für Banken leichter kalkulierbar.

4. Direkter Nachfolgekauf. Ein einzelner Unternehmer kauft einen Betrieb, oft im eigenen regionalen oder fachlichen Umfeld. Der klassische Weg, der ohne Fondsstruktur auskommt, aber an der Finanzierung und der Bewertung scheitert, wenn beide Seiten unvorbereitet in die Gespräche gehen.

Warum Substanz oft den besseren Hebel bietet

Eine Neugründung beginnt mit einer Idee und einer langen Liste offener Fragen: Gibt es den Markt, zahlt jemand dafür, hält das Team zusammen. Eine Übernahme beginnt mit Antworten. Der Umsatz ist da, die Prozesse laufen, die Bilanz lässt sich prüfen. Das verändert die Risikokurve grundlegend.

Das heißt nicht, dass eine Übernahme einfacher ist. Sie ist anders schwer. Die eigentliche Wette liegt im Übergang: Bleiben die Schlüsselkräfte, vertrauen die Kunden dem neuen Gesicht, lässt sich das stille Wissen des Vorgängers sichern, bevor er geht. Wer das unterschätzt, kauft eine Hülle.

Was den Markt in Deutschland bremst

Kapital ist selten der eigentliche Engpass. Für gesunde Betriebe gibt es Bankfinanzierung, und der KfW-ERP-Förderkredit übernimmt bei Übernahmen einen Teil des Ausfallrisikos der Hausbank, was die Kreditzusage erleichtert. Die Finanzierung bleibt zwar ein Dealbreaker, wenn beide Seiten unvorbereitet verhandeln, doch die größeren Hürden liegen woanders.

Erstens die Bewertung. Die Kaufpreiserwartungen der Abgebenden sind laut KfW seit 2019 um rund 34 Prozent gestiegen, während Käufer vorsichtiger rechnen. Diese Lücke lässt viele Gespräche scheitern, bevor sie ernst werden.

In der Praxis gibt es Brücken über diese Lücke, die zu selten genutzt werden. Ein Earn-out koppelt einen Teil des Kaufpreises an die Geschäftsentwicklung nach der Übergabe, der Verkäufer trägt also mit, wenn seine Zahlen halten. Ein Verkäuferdarlehen streckt die Zahlung über Jahre und signalisiert, dass der Abgebende selbst an die Zukunft des Betriebs glaubt. Beide Instrumente verschieben Risiko dorthin, wo die bessere Information sitzt, und machen aus einer Pattsituation eine verhandelbare. Wer das von Anfang an auf den Tisch legt, führt ein anderes Gespräch als jemand, der nur über die Endsumme feilscht.

Zweitens das Vertrauen. Ein Inhaber übergibt sein Lebenswerk, nicht nur eine Bilanz. Anonyme Fondsstrukturen wirken auf viele Senior-Unternehmer fremd. Drittens der Informationszugang. Wer überhaupt verkaufen will, taucht selten in einer öffentlichen Liste auf. Der Markt ist verdeckt, und genau das macht die Suche zur eigentlichen Arbeit.

Search Funds setzen genau an diesem dritten Punkt an: Die Suche ist organisiert, finanziert und auf Monate angelegt, nicht als Nebenbei-Aktivität. Das ist der Grund, warum das Modell trotz zäher Anlaufphase wächst.

Der erste Schritt für ernsthafte Käufer

Wer mit dem Gedanken spielt, sollte mit dem eigenen Profil beginnen, lange vor der Finanzierungsfrage. Welche Branche kann ich führen, welche Betriebsgröße passt zu meiner Erfahrung, welcher Standort kommt infrage. Erst dann lohnt das Gespräch mit Hausbank, Förderbank und den einschlägigen Nachfolge-Plattformen.

Realistisch dauert eine seriöse Suche zwölf bis vierundzwanzig Monate, vom ersten Profil bis zur Unterschrift. Das klingt lang. Gemessen an den Jahren, die eine Neugründung bis zur Tragfähigkeit braucht, ist das vergleichsweise schnell, und das Risiko bleibt kalkulierbar.

Häufige Fragen

Bildquelle: KI-generiert (Juni 2026), C2PA-Zertifikat im Bild hinterlegt