Les PME ne trouvent aucun successeur pour des milliers d’entreprises

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Les prix demandés par les cédants des PME allemandes ont nettement augmenté depuis 2019. En 2024, les IHK (chambres de commerce et d’industrie allemandes) ont enregistré un record de consultations avec des propriétaires prêts à céder, face à un peu plus de 4 000 candidats à la reprise seulement. Pour une reprise, le repreneur doit bâtir un financement qui dépasse le prix d’achat.

Il y a plus d’entreprises que d’acheteurs

Selon la KfW (banque publique de développement allemande), environ 545 000 PME visent une transmission d’ici fin 2029. Sur la même période, environ 569 000 propriétaires ne prévoient aucune poursuite après leur propre retrait. Une entreprise sur quatre envisage, selon ses propres déclarations, une cessation d’activité délibérée.

Sur le marché des reprises, l’offre dépasse nettement la demande. Les conseillers en transmission des IHK ont compté en 2024, selon le DIHK (Fédération allemande des chambres de commerce et d’industrie), presque 10 000 consultations avec des propriétaires prêts à céder, un niveau inédit depuis le début du rapport en 2007. En face, un peu plus de 4 000 candidats à la reprise seulement.

Pour 5 620 entreprises proposées, aucun candidat potentiel à la transmission. Cet écart a presque doublé depuis 2019.

Qu’est-ce qu’un crédit-vendeur ? Un crédit-vendeur est un prêt que le vendeur accorde à un acheteur lors d’une reprise d’entreprise. Il transforme une partie de la dette liée au prix d’achat en un prêt que l’acheteur rembourse plus tard. Il est en général subordonné : le vendeur se place donc derrière les autres prêteurs. Les intérêts ne sont souvent versés qu’à l’échéance.

Les prix visés par les propriétaires montent

Pour les transmissions prévues entre 2025 et 2029, les propriétaires visent selon la KfW un prix de vente moyen d’environ 499 000 euros. En 2019, la moyenne était encore de 372 000 euros, soit, après correction de l’inflation, une hausse d’environ 9,5 %. Selon la KfW, la moyenne réelle est vraisemblablement plus élevée encore.

Tous plans de transmission confondus, les propriétaires visent en moyenne 1,2 fois leur chiffre d’affaires annuel, et 0,6 fois en médiane. La KfW y voit le signe que la grande majorité des propriétaires ne fixe pas de prix trop élevés. Parmi les cédants conseillés par les IHK, 36 % exigent toutefois, selon l’estimation des IHK, un prix d’achat surévalué.

Selon le Bankenverband (Fédération bancaire allemande), une reprise s’apparente à une création d’entreprise à fort besoin de capital, alors que l’entreprise dégage déjà des revenus. Outre le prix d’achat, il faut financer les charges fiscales, le fonds de roulement ainsi que les investissements de remplacement et les nouveaux investissements. Intérêts et remboursement du capital – le « service de la dette » – devront être payés par le repreneur à partir des bénéfices distribués.

Plusieurs voies financent la reprise

Près de quatre candidats à la reprise sur dix signalent aux IHK des problèmes de financement. Dans l’ensemble, la situation s’est un peu éclaircie ces derniers temps, selon l’expérience des IHK. Pour le crédit bancaire, elle reste difficile, mais un environnement de taux un peu plus favorable y apporte une légère détente. Les possibilités d’assurer la transmission avec ses propres moyens se sont de nouveau un peu dégradées.

Pour la banque principale, le risque majeur est un prix d’achat surévalué, car l’acheteur peut alors ne plus couvrir intérêts et remboursement par le bénéfice. Une activité en cours qui dégage davantage de liquidités sécurise mieux la liquidité et le service de la dette.

Parmi les instruments, le Bankenverband cite notamment le crédit-vendeur, dans lequel le vendeur laisse une partie du prix d’achat sous forme de prêt. Avec une clause d’earn-out, le prix d’achat dépend du bénéfice futur et se paie par tranches, le plus souvent sur un à trois ans, et sur cinq ans au maximum.

Pour les cautions, 31 % des IHK signalent des améliorations et seulement 3 % des dégradations. Les cautions de défaut des banques de cautionnement sont disponibles dans toute l’Allemagne pour des montants jusqu’à 2 millions d’euros et couvrent jusqu’à 80 % du besoin de crédit à garantir. Les aides, par exemple celles des programmes de la KfW, doivent être demandées avant la reprise, un accord rétroactif étant exclu.

La bureaucratie et une planification tardive pèsent

Comme obstacle à la transmission, 69 % de l’ensemble des PME citent la recherche d’un repreneur adapté, et 45 % la charge bureaucratique. La sécurisation du financement par le repreneur n’est citée que par 18 %.

Parmi les entreprises qui prévoient une cessation, 52 % invoquent l’âge de départ à la retraite du propriétaire et 42 % la charge bureaucratique. Parmi les motifs de cessation, aucun autre facteur n’a autant gagné en poids sur un an que la bureaucratie.

Les trois quarts des cédants conseillés par les IHK ne s’adressent à un interlocuteur externe que deux ans ou moins avant la transmission prévue. Selon les données de la KfW, dans les entreprises aux plans de transmission à court terme, le volume annuel d’investissement baisse d’environ 32 %, parce que les propriétaires réduisent les investissements avant la transmission.

Il reste peu de temps avant la transmission

L’âge moyen des propriétaires de PME se situe juste au-dessus de 54 ans, contre 45 ans en 2003. Plus de la moitié des propriétaires ont désormais 55 ans ou plus. Les propriétaires qui prévoient une transmission à court terme d’ici fin 2026 ont déjà 66,5 ans en moyenne.

Avec une planification précoce, le prix d’achat et les coûts qui en découlent peuvent être calculés ensemble. Les aides et les cautions peuvent alors être demandées à temps, avant la reprise.

Voici les questions les plus fréquentes

Source de l’image : générée par IA (septembre 2026)