Marketing

Streithähne? So bekommen Sie Marketing, Sales & PR an einen Tisch

27. Februar 2019, Autor / Redaktion: Evernine Group / Lenz Nölkel

Stellen Sie sich vor, Ihr Marketing, Sales und PR spricht nicht mit einander. Die eine Abteilung will Leads, die andere Umsatz und die dritte will gewogene Journalisten. Keiner gibt der anderen Abteilung aber nur einen Funken Kompromissbereitschaft. Wenn Sie sich jetzt angesprochen fühlen, dann haben wir einen interessanten Ansatz für Ihre Abteilung.

Wir waren neulich auf einem Kundentermin. Ganz „klassisch“. Das Marketing lud zum Kennenlernen ein.

 

Thema: Man braucht Unterstützung bei der Lead-Generierung im B2B-Umfeld.

 

Digital hat man noch wenig gemacht, aber man will hier „dringend nachholen“.

Der Termin gestaltet sich sehr gut. Wir können dem Klienten grundlegende Strategien, Marketing-Kanäle und Spezialdisziplinen wie Content Marketing näherbringen.

 

Er kann alles nachvollziehen und versteht, was wir vorhaben.

Es gibt nur drei Hürden bei unserem Klienten:

 

  1. Vertrieb: Die 4 Sales-Mitarbeiter teilen sich DACH als Markt. Sie sind „klassische Vertriebler“ wie man uns sagt – kein nennenswertes LinkedIn Profil und generell auch eher mehr Erfahrung mit Telesales als mit MQL Nurturing. Das Marketing soll allerdings dafür sorgen, dass jeder Vertriebskollege am besten monatlich 10 neue SQL erhält (inkl. Telefonnummer und konkreten Interessen versteht sich).
  2. PR: In der PR-Abteilung herrscht eine ähnliche Ausgangssituation. Hier kennt man sich zwar schon mit „Influencern“ aus, aber die tägliche Arbeit findet eher auf persönlicher Ebene mit 10-15 Journalisten statt. Sichtbarkeit am Markt ist kein Thema für die PR-Kollegen, das macht das Marketing. Vielmehr arbeitet man „um des guten Rufes Willen“ fokussiert mit einer PR-Agentur zusammen und geht hier gerne auch einmal eigene Wege, ohne sich mit den anderen Abteilungen abzustimmen.
  3. Marketing: Der Marketer im Unternehmen ist sehr erfahren. Er traut sich aber kaum etwas neues. Die Budgets fließen in klassische Werbemaßnahmen, einen Return in Form von Leads gibt es quasi nicht.

Sie sehen, wir stehen hier vor ein paar Herausforderungen, eine digitale Markenkommunikation erfolgreich aufzubauen. Diese Problemstellung – ob über unser Beispiel oder durch andere Faktoren erschaffen – ist aber eigentlich ganz normal in der deutschen Kommunikationslandschaft.

Abteilungen um der Abteilung Willen

Es gibt sie eben, die „klaren Linien“ zwischen den Aufgabenbereichen der Abteilungen. Gerade im Zuge der Digitalisierung verschwimmen diese Linien aber. Für viele Abteilungen, explizit aber für die „Glorious 3“ (PR, Marketing & Sales), bedeutet das aber eine Kursänderung der eigenen Arbeitsweise. Die Linien verschwinden, ganz natürlich – außer es wird zwanghaft an ihnen festgehalten.

 

Und genau dieses Problem begegnet uns immer wieder. Wir treffen (zumeist) auf ein relativ weltoffenes (aber veraltetes) Marketing – klar, hier richtet man sich nach den Neuerungen des Marktes.

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Wir treffen aber auch auf ein historisch gewachsenes Sales-Team. Das macht seine Arbeit schon immer so – klassisch, mit dem Telefon, über persönlichen Kontakt. Dieser Vertrieb kennt sich mit Exceltabellen aus, er kann seinen Bauchladen an Lösungen innerhalb von 10 Minuten vollständig pitchen. Er ist mit seinen Partnern eng verbunden und die – Sie erraten es – sind ähnlich klassisch aufgestellt.

 

Und dann treffen wir auf die PR-Abteilung. Die macht ihre Arbeit ebenfalls sehr professionell, traut sich aber auch nichts Neues. Entweder, weil man dann „die Arbeit der anderen Abteilung macht“ oder, weil „die Journalisten das nur so kennen“. Es spielt aber auch eine grundlegende Angst manchmal mit ins Thema. Denn die PR-Abteilung an und für sich ist überholt und wird in vielen Unternehmen bereits grundlegend restrukturiert.

 

Das Paradebeispiel findet hierfür sich in den USA. Dort ist PR oftmals keine eigene Abteilung, sondern ein untergeordneter Arm der Marketingabteilung. Und als solcher verfolgt die PR auch die Gesamtstrategie des Marketings – also die übergreifende strategische Außendarstellung mit all ihren Zielen (sei es Markteintritt, Sichtbarkeit oder Umsatzsteigerung).

 

Auch der Vertrieb orientiert sich am Marketing. Er ist in vielen US-Unternehmen zwar nicht direkt untergeordnet, nutzt aber die Assets und Informationen des Marketings für seine eigenen Zwecke – Social-Media-Auswertungen und Content Marketing Erfolge sind zu nennen.

 

Hier wird der Vernetzungsgedanke gelebt – innerhalb von Abteilungen, aber auch innerhalb von Marketingmaßnahmen. Die einzige Prämisse: Es existiert ein gemeinsamer Nenner – etwa Umsatzsteigerung oder Sichtbarkeit – an dem alle Abteilungen arbeiten und von dem letztlich auch alle Abteilungen profitieren indem sie ihr Dasein rechtfertigen.

 

Qualified-Lead-Marketing vereint Ziele in einem Ansatz

Diesen gemeinsamen Nenner kann man so weit runterbrechen, dass er in ein Konzept passt. Bei uns nennt sich dieses Qualified-Lead-Marketing und vereint Ziele und Know-how von PR, Marketing & Sales in einer Kampagne.

 

Das Marketing erhält so seine geforderten KPI, der Sales die nötigen Kontakte für mehr Umsatz und die PR-Abteilung die notwendigen Mittel und Inhalte, um im Dialog mit Partnern und Journalisten die Außendarstellung der Marke voranzutreiben.

 

Und die wichtigste Information für die drei genannten Abteilungen: Keiner verliert etwas – keine Budgettöpfe, keine Entscheidungsgewalt, keine Kompetenz.

 

 


Mehr erfahren – hier erhalten Sie weitere Informationen zum QLM-Ansatz


 

Quelle Titelbild: iStock /skynesher



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