Investoren: Was sie von Gründern wirklich erwarten

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Wer selbst gegründet, aufgebaut und dann in andere Unternehmen investiert hat, sieht den Pitch-Prozess mit anderen Augen. Jakob Bach kennt beide Seiten: als Gründer hat er gepitcht, als Investor bewertet er Pitches. Die Dinge, die in keinem Pitch-Deck stehen, aber über Zusage oder Absage entscheiden. 92 Prozent der Startups scheitern innerhalb der ersten drei Jahre. Weniger als 1 Prozent der Pitches führen zum Investment. Und 70 Prozent der Investorenentscheidung basiert nicht auf Zahlen, sondern auf der Qualität des Teams.

Das Wichtigste in Kürze

Die unsichtbare Checkliste

Jeder Investor hat eine offizielle Checkliste: Marktgröße, Team, Traction, Unit Economics. Diese Dinge stehen in jedem Ratgeber und in jeder Accelerator-Präsentation. Was dort nicht steht: Investoren entscheiden zu einem großen Teil auf Basis von Signalen, die schwer zu quantifizieren sind.

Wie reagiert der Gründer auf eine unbequeme Frage? Kennt er seine Schwächen und kann er darüber sprechen, ohne in Verteidigungsmodus zu gehen? Wie spricht er über sein Team, wenn die Teammitglieder nicht im Raum sind? Diese Signale sind keine Soft Skills. Sie sind harte Indikatoren für die Fähigkeit, ein Unternehmen durch Krisen zu führen. Denn genau das ist es, was Investoren finanzieren: nicht die Idee, sondern die Fähigkeit, eine Idee unter Druck umzusetzen.

Nach dutzenden Pitches auf beiden Seiten des Tisches kann ich sagen: Die besten Gründer verkaufen nicht. Sie erklären. Und sie hören zu. Sie beantworten nicht die Frage, die sie gerne hätten, sondern die Frage, die gestellt wurde. Das klingt banal, aber es ist der Unterschied zwischen einem Pitch, der im Gedächtnis bleibt und einem, der nach zehn Minuten vergessen ist.

Der häufigste Fehler: Perfektion vortäuschen

Der größte Dealbreaker für mich als Investor ist nicht ein schlechter Monat oder eine verfehlte Kennzahl. Es ist die Unfähigkeit, Probleme offen anzusprechen. Jedes Startup hat Probleme. Wenn ein Gründer im Pitch so tut, als wäre alles perfekt, weiß ich sofort: Hier stimmt etwas nicht. Entweder kennt er seine Probleme nicht (schlecht) oder er versteckt sie bewusst (schlimmer).

Die stärksten Pitches, die ich erlebt habe, begannen mit einem Problem. Nicht dem Problem des Kunden, sondern dem eigenen. „Wir haben drei Monate lang das Falsche gebaut. Hier ist, was wir daraus gelernt haben.“ Solche Sätze schaffen mehr Vertrauen als jede Hockey-Stick-Kurve. Warum? Weil sie zeigen, dass der Gründer lernfähig ist. Und Lernfähigkeit ist der wichtigste Indikator für langfristigen Erfolg.

Ein konkretes Beispiel: Ich habe einmal einen Gründer erlebt, der in seinem Pitch freiwillig seinen größten Kunden-Churn offenlegte. Nicht weil er musste, sondern weil er zeigen wollte, wie er daraus ein besseres Onboarding entwickelt hat. Das hat meine Aufmerksamkeit mehr geweckt als jede Umsatzprognose. Denn es zeigte: Dieser Mensch löst Probleme, statt sie zu verstecken.

TAM-Falle: Warum Top-down-Marktgrößen niemanden beeindrucken

Pitch-Fehler Nr. 1: Marktgröße mit TAM-Zahlen beeindrucken wollen. „Der globale Markt für X ist 47 Milliarden Dollar.“ Ja, und? Was sagt das über dein Startup? Nichts. Jeder Investor hat diese Slide hundertmal gesehen. Sie wird übersprungen. Was zählt, ist nicht die Größe des Gesamtmarkts, sondern der eigene Weg dorthin.

Bottom-up schlägt Top-down. „Wir haben aktuell 120 zahlende Kunden mit einem ARPU von 890 Euro. Unser Vertriebszyklus ist 23 Tage. Mit dem aktuellen Team schaffen wir 15 neue Kunden pro Monat. In 18 Monaten sind wir bei 2 Millionen ARR.“ Das ist eine Marktgrößen-Argumentation, die überzeugt. Nicht weil die Zahlen groß sind, sondern weil sie nachvollziehbar sind. Ein Investor will verstehen, wie du von A nach B kommst. Nicht wie groß C theoretisch sein könnte.

Die Kehrseite: Manche Gründer sind so verliebt in ihre Bottom-up-Rechnung, dass sie vergessen, die größere Vision zu erzählen. Die Balance ist entscheidend: Zeig mir, wie du die nächsten 18 Monate überlebst UND warum das in fünf Jahren ein 100-Millionen-Geschäft sein kann. Beides. Nicht entweder-oder.

Was ich als Gründer gerne früher gewusst hätte

Als ich selbst auf der anderen Seite saß und Kapital eingeworben habe, dachte ich, es ginge um die perfekte Präsentation. Die perfekten Zahlen. Die perfekte Story. Heute weiß ich: Es geht um Passung. Nicht jeder Investor ist der richtige für jedes Startup und nicht jedes Timing stimmt. Ein „Nein“ bedeutet oft nicht „dein Startup ist schlecht“, sondern „es passt gerade nicht in mein Portfolio“ oder „ich verstehe deinen Markt nicht gut genug“.

Mein wichtigster Rat an Gründer, die gerade fundraisen: Wählt eure Investoren genauso sorgfältig aus, wie sie euch auswählen. Fragt nach ihren gescheiterten Investments. Fragt, wie sie sich in Krisen verhalten haben. Ein Investor, der in guten Zeiten ein Freund ist, aber in schlechten Zeiten schweigt, ist der falsche Partner. Smart Money bedeutet nicht nur Kapital, sondern Support wenn es schwierig wird.

Die Realität im DACH-Markt: 8,4 Milliarden Euro flossen 2025 laut EY Startup-Barometer in Startups in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Das ist Erholung nach dem Funding Winter. Aber die Erwartungen haben sich verschoben. Investoren finanzieren nicht mehr Wachstum um jeden Preis. Sie finanzieren effizientes Wachstum. Unternehmen, die pro investiertem Euro mehr Umsatz generieren als der Durchschnitt. Für Gründer bedeutet das: Der Pitch muss nicht nur zeigen, dass das Unternehmen wächst, sondern dass es profitabel wachsen kann.

Sinngemäß sagte Tom Wehmeier, Partner und Head of Research bei Atomico: Investoren finanzieren nicht mehr Wachstum um jeden Preis. Sie finanzieren effizientes Wachstum – Unternehmen, die pro investiertem Euro mehr Umsatz generieren als der Durchschnitt.
Quelle: State of European Tech 2024, Atomico

Die drei Investorentypen und wie man sie erkennt

Nicht jeder Investor funktioniert gleich. In meiner Erfahrung gibt es drei Grundtypen, und der Pitch muss zum Typ passen.

Der Thesis-Investor hat eine klare Investitionsthese. Er investiert in bestimmte Sektoren, bestimmte Phasen, bestimmte Geschäftsmodelle. Wenn dein Startup nicht in seine These passt, ist jeder Pitch verschwendete Zeit – egal wie gut er ist. Der Vorteil: Wenn du in seine These passt, hast du einen Partner, der deinen Markt versteht und echten strategischen Mehrwert bietet. Die Recherche vor dem Pitch ist hier entscheidend: Lies seine Portfolio-Unternehmen, lies seine LinkedIn-Posts, verstehe seine These.

Der Opportunist investiert breit und reagiert auf Gelegenheiten. Er hat keine strenge These, sondern sucht nach außergewöhnlichen Teams und Momentum. Bei ihm zählt der persönliche Eindruck mehr als bei jedem anderen Investorentyp. Der Nachteil: Er bringt weniger Branchenexpertise mit und kann in Krisenzeiten weniger helfen, weil er dein Feld nicht tief genug kennt.

Der Operator-Investor hat selbst gegründet und investiert aus Erfahrung. Ich zähle mich zu diesem Typ. Der Vorteil: Er versteht die operativen Herausforderungen aus eigener Erfahrung. Der Nachteil: Er kann dazu neigen, seine eigenen Erfahrungen zu projizieren statt zuzuhören. Der beste Pitch für einen Operator-Investor ist einer, der zeigt: „Ich weiß, was du durchgemacht hast, und ich mache es anders, weil unser Kontext ein anderer ist.“

Investorenfähigkeit trainieren: Der unterschätzte Hebel

Der beste Weg, die Investorenperspektive zu verstehen, ist: selbst investieren. Auch kleine Angel-Investments ab 5.000 oder 10.000 Euro verändern die eigene Wahrnehmung fundamental. Plötzlich sitzt man auf der anderen Seite des Tisches und merkt: Die Fragen, die man als Gründer als lästig empfunden hat, sind die wichtigsten Fragen überhaupt.

Was mir mein erstes Angel-Investment gelehrt hat: Ich habe in ein Startup investiert, dessen Gründer mich im Pitch emotional überzeugt hat. Die Zahlen waren solide, das Team sympathisch, die Vision inspirierend. Nach sechs Monaten stellte sich heraus, dass der Gründer ein zentrales Problem verschwiegen hatte. Nicht gelogen, aber bewusst ausgelassen. Das Investment war nicht verloren, aber das Vertrauen war beschädigt. Seitdem frage ich in jedem Pitch: „Was ist das größte Risiko, über das wir noch nicht gesprochen haben?“ Die Antwort sagt mehr als jede Slide.

Für Gründer im Reboot Germany-Kontext gibt es einen zusätzlichen Aspekt: Der DACH-Markt hat seine eigenen Regeln. Deutsche Investoren sind konservativer als US-VCs, bewerten Profitabilität höher als Wachstum und erwarten mehr operative Substanz im Pitch. Ein Pitch, der in San Francisco funktioniert, fällt in München durch, wenn er keine klare Antwort auf „Wann seid ihr profitabel?“ hat.

Die Pitch-Checkliste, die niemand ausspricht

Authentizität schlägt Perfektion: Investoren erkennen Fassaden sofort. Offenheit über Fehler schafft mehr Vertrauen als makellose Pitch-Decks. Zeig deine Lernkurve, nicht nur deine Ergebnisse.

Die unsichtbare Checkliste zählt: Neben harten KPIs bewerten Investoren Reaktion auf Druck, Selbstreflexion und den Umgang mit dem eigenen Team. Wie du auf die dritte kritische Rückfrage reagierst, sagt mehr als dein Umsatzwachstum.

Investor-Fit ist keine Einbahnstraße: Gründer sollten ihre Investoren genauso kritisch prüfen wie umgekehrt. Besonders für Krisenzeiten. Referenzen einholen, Portfolio-Gründer fragen, gescheiterte Investments thematisieren.

Erklären statt verkaufen: Die stärksten Pitches kommen von Gründern, die zuhören können und nicht nur präsentieren. Ein Dialog schlägt jedes Pitch-Deck.

Bottom-up statt Top-down: Zeig deinen konkreten Weg zu 2 Millionen ARR, nicht die TAM-Zahl von 47 Milliarden. Nachvollziehbar schlägt beeindruckend.

Den richtigen Zeitpunkt wählen: Nicht jeder Moment ist richtig für Fundraising. Wenn die Metriken noch nicht stark genug sind, ist es besser, drei Monate zu warten und mit besseren Zahlen zu kommen, als sich in eine schwache Verhandlungsposition zu begeben. Zeit ist eine Ressource, die Gründer oft unterschätzen.

Was sich 2026 verändert hat

Der Funding Winter 2023/2024 hat die Investorenlandschaft nachhaltig verändert. Die Zeiten, in denen ein starkes Narrative und ein charismatischer Gründer ausreichten, sind vorbei. Heute zählen drei Dinge: beweisbarer Product-Market-Fit, nachhaltige Unit Economics und ein Geschäftsmodell, das ohne Venture-Kapital überleben könnte. Das klingt paradox, wenn man gerade Venture-Kapital einwirbt. Aber genau das ist der Punkt: Investoren wollen Unternehmen finanzieren, die das Geld nicht zum Überleben brauchen, sondern zum Beschleunigen.

Für den DACH-Markt gilt das besonders. Deutsche Investoren haben aus dem Funding Winter gelernt, dass Bewertungsdisziplin wichtiger ist als Deal-Volumen. Die durchschnittlichen Pre-Money-Bewertungen sind um 30 bis 40 Prozent gesunken gegenüber dem Peak von 2021/2022. Das ist keine schlechte Nachricht für Gründer, die ein echtes Geschäft aufbauen. Es ist eine schlechte Nachricht für solche, die auf inflationierte Bewertungen angewiesen waren, um ihre Story aufrechtzuerhalten.

Die gute Nachricht: Für fundierte, profitabel wachsende Startups ist der Markt besser als je zuvor. Es gibt weniger Konkurrenz um Investorenaufmerksamkeit, weil die „Hype-Startups“ weggefallen sind. Und die Investoren, die noch aktiv sind, suchen ernsthaft nach den besten Unternehmen, statt auf FOMO-getriebene Deals zu setzen. Wer in diesem Markt Kapital einwirbt, bekommt nicht nur Geld, sondern auch einen Investor, der bewusst ausgewählt hat.

Häufige Fragen

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