Fondateurs : ce que les investisseurs attendent… et taisent

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Celui qui a lui-même fondé, développé puis investi dans d’autres entreprises voit le processus de pitch sous un angle différent. Jakob Bach connaît les deux côtés : en tant que fondateur, il a présenté son projet ; en tant qu’investisseur, il évalue les pitches. Les éléments qui n’apparaissent dans aucun pitch-deck, mais qui déterminent pourtant l’acceptation ou le rejet de la demande de financement. 92 % des startups échouent dans les trois premières années. Moins de 1 % des présentations aboutissent à un investissement. Et 70 % de la décision d’investissement repose non pas sur des chiffres, mais sur la qualité de l’équipe.

L’essentiel en bref

La checklist invisible

Chaque Investor a une check-list officielle : taille du marché, équipe, traction, économie unitaire. Ces éléments figurent dans tous les guides et toutes les présentations d’accélérateurs. Ce qui n’y apparaît pas : les investisseurs prennent leur décision en grande partie sur la base de signaux difficiles à quantifier.

Comment le fondateur réagit-il à une question inconfortable ? Connaît-il ses faiblesses et peut-il en parler sans entrer immédiatement en mode défensif ? Comment parle-t-il de son équipe lorsque les membres de celle-ci ne sont pas présents dans la pièce ? Ces signaux ne sont pas des « soft skills ». Ce sont des indicateurs concrets, voire impitoyables, de la capacité à piloter une entreprise au travers des crises. Car c’est précisément cela que financent les investisseurs : non pas l’idée, mais la capacité à concrétiser une idée sous pression.

Après des dizaines de pitches de part et d’autre de la table, je peux affirmer : les meilleurs fondateurs ne vendent pas. Ils expliquent. Et ils écoutent. Ils ne répondent pas à la question qu’ils aimeraient avoir, mais à celle qui est posée. Cela semble banal, mais c’est bien là la différence entre un pitch qui reste gravé dans les mémoires et un autre oublié dix minutes plus tard.

L’erreur la plus courante : faire semblant de perfection

Le frein le plus important à l’investissement, pour moi en tant qu’investisseur, n’est ni un mauvais mois ni un indicateur manqué. C’est l’incapacité à aborder ouvertement les problèmes. Toute startup rencontre des problèmes. Si un fondateur, pendant son pitch, donne l’impression que tout est parfait, je sais immédiatement qu’il y a un problème. Soit il ignore ses propres difficultés (ce qui est grave), soit il les dissimule délibérément (ce qui est pire encore).

Les pitches les plus percutants que j’ai entendus ont commencé par un problème. Pas celui du client, mais le leur. « Nous avons passé trois mois à construire la mauvaise chose. Voici ce que nous en avons tiré comme enseignement. » Des phrases comme celles-ci créent plus de confiance que n’importe quelle courbe en forme de bâton de hockey. Pourquoi ? Parce qu’elles montrent que le fondateur est capable d’apprendre. Or, cette capacité d’apprentissage est l’indicateur le plus fiable de la réussite à long terme.

Un exemple concret : j’ai un jour rencontré un fondateur qui, durant son pitch, a volontairement révélé le taux de désabonnement de son plus gros client. Pas parce qu’il y était contraint, mais pour montrer comment il avait conçu un meilleur processus d’intégration à partir de cet échec. Cela a retenu mon attention bien plus que toute projection de chiffre d’affaires. Car cela prouvait une chose essentielle : cet homme résout les problèmes, il ne les cache pas.

Le piège de la TAM : pourquoi les estimations « top-down » de la taille du marché ne convainquent personne

Erreur n°1 dans les pitches : vouloir impressionner avec des chiffres de TAM. « Le marché mondial de X s’élève à 47 milliards de dollars. » Oui, et alors ? Que dit cela de votre startup ? Rien. Chaque investisseur a vu cette diapositive cent fois. Elle est systématiquement survolée. Ce qui compte, ce n’est pas la taille du marché global, mais votre propre chemin vers lui.

L’approche « bottom-up » l’emporte sur l’approche « top-down ». « Nous comptons actuellement 120 clients payants, avec un ARPU de 890 euros. Notre cycle de vente est de 23 jours. Avec l’équipe actuelle, nous acquérons 15 nouveaux clients par mois. Dans 18 mois, nous atteindrons 2 millions d’euros de revenus annuels récurrents (ARR). » Voilà une argumentation sur la taille du marché qui convainc. Non pas parce que les chiffres sont élevés, mais parce qu’ils sont vérifiables. Un investisseur veut comprendre comment vous passerez de A à B. Pas à quel point C pourrait être théoriquement vaste.

L’envers de la médaille : certains fondateurs sont tellement absorbés par leur calcul « bottom-up » qu’ils oublient de raconter la vision globale. Trouver l’équilibre est crucial : montrez-moi comment vous survivrez au cours des 18 prochains mois ET pourquoi cela pourrait devenir, dans cinq ans, une entreprise de 100 millions d’euros. Les deux, pas l’un ou l’autre.

Ce que j’aurais aimé savoir plus tôt, en tant que fondateur

Lorsque j’étais moi-même de l’autre côté de la table, en train de lever des fonds, je pensais que tout reposait sur la présentation parfaite, les chiffres parfaits, la bonne histoire. Aujourd’hui, je sais que tout tourne autour de l’adéquation. Pas chaque investisseur convient à chaque startup, et pas chaque moment est opportun. Un « non » signifie souvent non pas « votre startup est mauvaise », mais « elle ne correspond pas actuellement à mon portefeuille » ou « je ne connais pas suffisamment bien votre marché ».

Mon conseil le plus important aux fondateurs en phase de levée de fonds : choisissez vos investisseurs avec autant de rigueur qu’ils vous choisissent. Interrogez-les sur leurs investissements ratés. Demandez-leur comment ils se comportent en période de crise. Un investisseur qui est votre ami en temps de prospérité, mais qui se tait en période de tempête, n’est pas le bon partenaire. Le « smart money » signifie non seulement du capital, mais aussi un soutien concret quand les choses se compliquent.

La réalité sur le marché DACH : selon le baromètre EY Startup-Barometer, 8,4 milliards d’euros ont été injectés en 2025 dans les startups allemandes, autrichiennes et suisses. Il s’agit d’une reprise après l’hiver du financement. Mais les attentes ont changé. Les investisseurs ne financent plus la croissance à tout prix. Ils financent une croissance efficace : des entreprises capables de générer plus de chiffre d’affaires par euro investi que la moyenne. Pour les fondateurs, cela signifie que le pitch doit non seulement montrer que l’entreprise croît, mais aussi qu’elle peut croître de façon rentable.

En substance, Tom Wehmeier,, Partner et Head of Research chez Atomico,a déclaré : les investisseurs ne financent plus la croissance à tout prix. Ils financent la croissance efficace – Unternehmen, die pro investiertem Euro mehr Umsatz generieren als der Durchschnitt.
Source : State of European Tech 2024, Atomico

Les trois types d’investisseurs et comment les identifier

Tous les investisseurs ne fonctionnent pas de la même manière. D’après mon expérience, on distingue trois profils fondamentaux, et le pitch doit être adapté à chaque type.

L’investisseur « thèse » possède une thèse d’investissement claire. Il investit dans des secteurs précis, des stades précis, des modèles économiques précis. Si votre startup ne s’inscrit pas dans sa thèse, tout pitch est une perte de temps – quelle que soit sa qualité. L’avantage : si vous correspondez à sa thèse, vous obtenez un partenaire qui comprend votre marché et apporte une réelle valeur stratégique. La recherche préalable au pitch est ici décisive : étudiez ses entreprises du portefeuille, lisez ses publications LinkedIn, comprenez sa thèse.

L’investisseur opportuniste investit largement et réagit aux opportunités. Il ne suit pas de thèse stricte, mais cherche des équipes exceptionnelles et une dynamique forte. Chez lui, l’impression personnelle compte davantage que chez tout autre type d’investisseur. L’inconvénient : il apporte moins d’expertise sectorielle et peut moins aider en période de crise, car il ne connaît pas suffisamment en profondeur votre domaine.

L’investisseur opérateur a lui-même fondé une entreprise et investit à partir de son expérience. Je me range moi-même dans cette catégorie. L’avantage : il comprend les défis opérationnels grâce à sa propre expérience. L’inconvénient : il peut avoir tendance à projeter ses propres expériences, plutôt que d’écouter véritablement. Le meilleur pitch pour un investisseur opérateur est celui qui montre : « Je sais ce que vous avez traversé, et je fais les choses différemment, car notre contexte est différent. »

Former sa « capacité à séduire les investisseurs » : le levier sous-estimé

La meilleure façon de comprendre la perspective des investisseurs est d’investir soi-même. Même de petits investissements en capital-risque (angel investing), à partir de 5 000 ou 10 000 euros, transforment radicalement sa propre perception. Soudain, on se retrouve de l’autre côté de la table et l’on prend conscience que les questions jugées comme « agaçantes » lorsqu’on était fondateur sont en réalité les plus importantes.

Ce que m’a appris mon premier investissement en capital-risque : j’ai investi dans une startup dont le fondateur m’avait convaincu émotionnellement pendant le pitch. Les chiffres étaient solides, l’équipe sympathique, la vision inspirante. Au bout de six mois, il s’est avéré que le fondateur avait passé sous silence un problème central. Pas de mensonge, mais une omission délibérée. L’investissement n’était pas perdu, mais la confiance était entamée. Depuis, je pose systématiquement dans chaque pitch : « Quel est le plus grand risque dont nous n’avons pas encore parlé ? » La réponse en dit plus que n’importe quelle diapositive.

Pour les fondateurs dans le cadre de Reboot Germany, un aspect supplémentaire entre en jeu : le marché DACH (Allemagne, Autriche, Suisse) obéit à ses propres règles. Les investisseurs allemands sont plus conservateurs que les VC américains, valorisent davantage la rentabilité que la croissance et attendent davantage de substance opérationnelle dans le pitch. Un pitch qui fonctionne à San Francisco échouera à Munich s’il ne fournit pas de réponse claire à la question : « À quel moment serez-vous rentables ? »

La checklist du pitch que personne n’énonce

L’authenticité l’emporte sur la perfection : Les investisseurs détectent immédiatement les façades. L’ouverture sur les erreurs crée plus de confiance qu’un pitch-deck impeccable. Montrez votre courbe d’apprentissage, pas seulement vos résultats.

La checklist invisible compte : Au-delà des KPI durs, les investisseurs évaluent la réaction sous pression, la capacité à s’auto-interroger et la manière dont on traite son équipe. Votre réaction à la troisième question critique en dit plus que votre taux de croissance du chiffre d’affaires.

L’adéquation entre investisseur et fondateur n’est pas une voie à sens unique : Les fondateurs doivent examiner leurs investisseurs aussi rigoureusement que l’inverse. En particulier pour les périodes de crise. Demandez des références, interrogez les fondateurs des entreprises du portefeuille, abordez ouvertement les investissements ayant échoué.

Expliquer plutôt que vendre : Les pitches les plus puissants proviennent de fondateurs capables d’écouter, pas seulement de présenter. Un dialogue l’emporte sur tout pitch-deck.

Approche « bottom-up », pas « top-down » : Montrez votre chemin concret vers 2 millions d’euros de revenus annuels récurrents (ARR), pas le chiffre de TAM de 47 milliards. La clarté l’emporte sur l’effet de surprise.

Choisir le bon moment : Chaque instant n’est pas propice à une levée de fonds. Si vos indicateurs ne sont pas encore suffisamment solides, mieux vaut attendre trois mois et revenir avec de meilleurs chiffres, plutôt que de se placer dans une position de négociation faible. Le temps est une ressource que les fondateurs sous-estiment souvent.

Ce qui a changé en 2026

L’hiver du financement (« Funding Winter ») de 2023/2024 a durablement transformé le paysage des investisseurs. Les temps où un récit convaincant et un fondateur charismatique suffisaient sont révolus. Aujourd’hui, trois éléments comptent : un product-market-fit vérifiable, des économies unitaires durables et un modèle économique capable de survivre sans capital-risque. Cela peut sembler paradoxal lorsqu’on sollicite justement du capital-risque. Mais c’est précisément le point : les investisseurs veulent financer des entreprises qui n’ont pas besoin de cet argent pour survivre, mais pour accélérer.

Cela vaut particulièrement pour le marché DACH. Les investisseurs allemands ont tiré les leçons de l’hiver du financement : la discipline dans l’évaluation des entreprises est désormais plus importante que le volume des transactions. Les valorisations pré-money moyennes ont baissé de 30 à 40 % par rapport au pic atteint en 2021/2022. Ce n’est pas une mauvaise nouvelle pour les fondateurs qui construisent un vrai business. C’est une mauvaise nouvelle pour ceux qui dépendaient de valorisations gonflées afin de maintenir leur récit.

La bonne nouvelle : pour les startups sérieuses, en croissance rentable, le marché est aujourd’hui meilleur que jamais. Il y a moins de concurrence pour attirer l’attention des investisseurs, car les « startups hype » ont disparu. Et les investisseurs encore actifs recherchent sincèrement les meilleures entreprises, au lieu de miser sur des deals impulsifs motivés par la peur de manquer une opportunité (FOMO). Celui qui lève des fonds sur ce marché obtient non seulement de l’argent, mais aussi un investisseur qui a fait un choix conscient.

Questions fréquentes

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