Lead Nurturing: Mit diesen 3 Schritten zu mehr Abschlüssen

15. November 2018, Autor / Redaktion: Evernine Consulting / Alexander Roth

Marketing kann sehr langwierig sein. Unternehmen erstellen Konzepte und Strategien, legen Ziele fest und am Ende des Tages sollen möglichst viele Leads dabei rumkommen. Die Quantität der Leads nützt Ihnen allerdings nichts, wenn die Qualität nicht stimmt. Erfahren Sie als Marketer in diesem Beitrag, was Sie beim Nurturing von Leads beachten sollten.

Gehen Sie die Customer Journey gemeinsam mit dem Kunden

 

Unter Lead Nurturing versteht man im Grunde eine konsistente und sinnvolle Kommunikation mit potenziellen Kunden. Essentiell dafür ist aber die Recherche des Kontaktes – mit wem haben Sie es eigentlich zu tun. Ist es der Kollege aus dem Marketing, sprechen Sie mit dem Geschäftsführer oder der studentischen Hilfskraft. Haben Sie das in Ihrem Lead-Prozess herausgefunden, können Sie den Kontakt gezielt angehen.

 

Es geht nicht darum, alle paar Monate eine „Follow-up-Mail“ zu verschicken, um herauszufinden, ob ein Interessent „bereit ist, zu kaufen“. Eine erfolgreiche Pflege der Kontakte und Leads erfordert einen manchmal langen und umständlichen Weg, auf dem Sie aber langfristig vertrauensvolle Beziehungen mit den richtigen Personen aufbauen können.

Doch wie gehen Sie am besten vor, solch einen Prozess erfolgreich aufzusetzen? Sprechen Sie zunächst mit Ihrem Sales-Team. Sie wissen genau, was die Kunden da draußen wissen wollen, über welche Inhalte sie sich möglicherweise freuen würden – binden Sie Ihre Sales-Kollegen also auch in die Erstellung Ihrer Marketing-Materialien und die Customer Journey ein.

 

Und nicht nur Sie profitieren davon, auch das Sales-Team kann Ihre Marketing-Unterlagen im Sales-Prozess und der Kundenansprache nutzen. Versetzen Sie sich dabei immer in den Kunden – und denken Sie wie er.

Schritt 1: Versetzen Sie sich in Ihren Kunden

Stellen Sie sich vor, Sie wären der Kunde oder der potentielle Interessent. Was tut er? Mit welchen Herausforderungen hat er in seinem Job zu kämpfen? Wo hält er sich auf oder verbringt seine Freizeit? Beobachten Sie sein Verhalten. Und erstellen Sie mit diesem Hintergrundwissen eine erste Customer Journey, der Weg Ihres Kunden vom ersten Kontakt, über den Engagement-Prozess und den Abschluss, bis hin zu einer langfristigen Beziehung.

 

Stellen Sie sich dabei immer folgende Fragen:

 

  • An welchen Aktionen hat meine Zielgruppe Interesse? (Teilnahme an Umfragen, Download von Demos, Whitepaper, Registrierung für Webinare und Events, usw.)
  • Woran denkt Ihre Zielgruppe dabei? (Ist es einfach, sich dafür anzumelden?)
  • Wie wird sich die Zielgruppe wohl fühlen, wenn sie auf Ihre Aktion trifft? Gestresst? Neugierig? Aufgeregt?
  • Hat Ihre Zielgruppe schon Erfahrung mit digitalen Aktionen aus Ihrem Hause?

 

Neben diesen Fragen sollten Sie auch solche Fragen identifizieren, die Kunden in jeder Etappe der Customer Journey haben:

 

  • Wie kann dieses Produkt oder dieser Service Ihrem Unternehmen helfen?
  • Lohnt sich der Versuch, Ihr Team an Bord zu holen, um dieses Problem zu lösen?
  • Funktioniert diese angebotene Lösung? Können Sie es beweisen?
  • Gibt es ein anderes Unternehmen, das hier vielleicht etwas Besseres anbietet?
  • Ist das Unternehmen glaubwürdig?
  • Können Sie sich das leisten?

 

Helfen Sie potenziellen Kunden, Antworten auf genau diese Fragen zu finden, und Sie werden sie an die Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihnen erinnern. Wenn Sie all diese Fragen im Rahmen Ihrer Customer Journey beantworten können, haben Sie eine ideale Basis geschaffen.

 

Was sind die Beweggründe Ihrer Zielgruppe? Welche Fragen würden sie in einem ersten Gespräch stellen? Versuchen Sie zu verstehen, was die Kunden wollen und welche Bedenken sie haben, wenn sie mit ihren Kollegen sprechen.

Schritt 2: Planen Sie Ihren Lead-Nurturing-Pfad mit Fokus auf Fortschritt

Investieren Sie genau so viel Zeit in die Gestaltung von Inhalten für die Lead-Weiterentwicklung, wie Sie das auch für die Lead-Erfassung tun. Viele Unternehmen geben den Großteil ihres Budgets dafür aus, möglichst viele Leads zu generieren. Aber was nützen Ihnen 100 Leads, wenn Sie diese nicht verarbeiten können.

 

Konzentrieren Sie sich darauf, den potentiellen Kunden weiterzuentwickeln. Hier geht es nicht um die Häufigkeit eines Kontaktes, sondern um den Fortschritt der Beziehung.

Schritt 3: Gehen Sie den Weg mit Ihrem Kunden

Die Customer Journey kann lang und herausfordernd sein. Denn nicht jeder interessierte User wechselt von seinem Interesse an der Aktion unmittelbar zur Kaufabsicht. Ihre einzige Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass Sie sich Ihren Kunden auf dem Weg nähern und ihn mit einem Kompass zur richtigen und besten Entscheidung für seine Bedürfnisse führen.

 

Stellen Sie sich Ihr Marketingteam als Wegweiser vor, der alle wichtigen Punkte aufzeigen muss, die für die Entscheidungsfindung nützlich sind.

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Der komplexe Verkauf erfordert, dass Ihr Interessent

 

  • mit Ihnen und Ihrem Unternehmen vertraut ist und weiß, was Sie und Ihr Unternehmen tun.
  • Sie und Ihr Unternehmen als Experte auf diesem Gebiet wahrnimmt.
  • mit Ihnen und Ihrem Unternehmen seine spezifischen Probleme erkennen und lösen kann.
  • Sie und Ihr Unternehmen als professionell und vertrauenswürdig erachtet, so dass er mit Ihnen arbeiten will.

 

Denken Sie daran, dass Sie das Vertrauen nicht automatisieren können. Bilden Sie Vertrauen Schritt für Schritt auf und gewinnen Sie so den Kunden für sich.

 

Vertrauen bei Ihren zukünftigen Kunden aufbauen

 

Indem Sie potenziellen Kunden von Anfang an wertvolle Informationen zur Verfügung stellen, werden Sie zu einem vertrauenswürdigen Berater. Sie werden dann als Experte wahrgenommen. Sie verkaufen nicht; Sie machen keine Pitches. Stattdessen bieten Sie Einblicke und Lösungen, die sich auf Ihr Fachwissen beziehen, und werden somit das erste Unternehmen, an das Kunden sich wenden, wenn es nötig ist.

 

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Marketingplan den Schwerpunkt auf die Entwicklung von Vertrauen legt, und Ihr Unternehmen wird profitabler und weniger abhängig vom Preiswettbewerb. Sie werden sehen, die Gespräche werden offener und ehrlicher, Sie gewinnen mehr Geschäfte aus einer Hand und neue Geschäftsempfehlungen.

 

Dieser Beitrag basiert auf Input von B2B Lead Blog.

 

 

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Quelle Titelbild: iStock / PeopleImages



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