Vertrieb 2.0: Die Zeiten von Telesales sind vorbei

Der Vertrieb ist veraltet. Gerade einmal die Hälfte der deutschen Vertriebler nutzen ein CRM zweckmäßig. Und nur ein Fünftel hat überhaupt den Überblick über das eigene Vertriebsnetzwerk. Lösungsansätze gibt es, nur müssen diese durch Vertriebsleiter auch angegangen werden.

Es ist jedes Quartal dasselbe Lied: Der Vertrieb schreit förmlich nach einer neuen Kontaktliste, die er abtelefonieren kann. Dabei sollen die Kontakte natürlich schon vorqualifiziert sein – Unternehmensgröße, Branche, Produktinteresse und eine direkte Telefondurchwahl dürfen nicht fehlen.

Aber ist das eigentlich noch mit der immer agileren Unternehmenslandschaft vereinbar?

Der Vertrieb ist vielleicht etwas „in die Jahre gekommen“ mag der eine oder andere jetzt denken. Dank LinkedIn, Google und Co. finden sich mit etwas Recherche alle relevanten Unternehmensinformationen im Web. Darf man da noch überhaupt solche detaillierten Listen als Sales anfordern? Oder will man sich einfach weniger Arbeit machen?

Nun, wie bei allen großen Themen gibt es weder ein klares ja noch ein klares nein auf die oben genannten Fragen. Es gibt aber eine Tendenz: Der Vertrieb muss sich modernisieren, sonst läuft er Gefahr das ganze Unternehmen auszubremsen.

Hierzu muss der Sales aber auch verstehen wie seine Kunden heutzutage denken, was sie erwarten. Das kann generell auf drei Wegen gemacht werden (die im Übrigen schon seit Jahrzehnten die gleichen sind):

• Der Vertrieb weiß selbst – aus Kundengesprächen bzw. Projekten – wie sich die Bedürfnisse seiner Kunden geändert haben.

• Der Vertrieb zieht das Marketing zur Seite, welches bspw. über Kampagnen oder Marktforschung Insights über Kundenbedürfnisse hat.

• Der Vertrieb zieht sich externe Experten zur Seite oder liest sich in aktuelle Studien ein, beispielsweise derer der Big Four.

Der dritte Tipp ist dabei sicherlich der einfachste. Mit etwas eigener Recherche im Web oder in Branchenmagazinen stößt man schnell auf die aktuellen Zahlen von Analysten und Beratungshäusern. Auf einige besondere Änderungen im Kaufverhalten vieler B2B-Kunden ist hierbei besonders zu achten.

Die Top 4 beim „neuen“ Kaufverhalten im B2B

Platz 1: Sieben von zehn B2B-Käufern wünschen sich ein B2C-ähnliches, personalisiertes Such- & Kauferlebnis. Dieses kann über folgende Themen adressiert werden:

• Das Produkt / der Service löst ein Problem

• Details zu Features & Funktionen

• Eine einfache Implementierung

• Kommunikation von Preisen & Bundles

Platz 2: B2B-Käufer wollen über Inhalte informiert werden. Zu den beliebtesten Formaten zählen Fallstudien (48 Prozent), Analystenberichte (44 Prozent) und Whitepaper (35 Prozent). Der Vorteil hier: Fast alle B2B-Käufer (95 Prozent) geben ihre Basisinformationen (bspw. E-Mail-Adresse) gegen Inhalte preis.

Platz 3: 70 Prozent der B2B-Käufer wollen eine persönliche Kommunikation mit dem Vertrieb. Beliebte Kanäle sind hier u.a. E-Mail, LinkedIn oder Xing. Hier ist wiederum für knapp die Hälfte der Punkt Vertrauensbildung (42 Prozent) der wichtigste Aspekt.

Platz 4: Ein Drittel aller Käufer im B2B-Umfeld wünscht sich proaktive Vertriebsmitarbeiter. Kommen diese nicht zum richtigen Zeitpunkt auf ihre Kunden so, droht auch schon einmal ein Anbieterwechsel.

Der Wandel zum Digital Sales

Die Punkte eins bis vier unserer Top-B2B-Kauferlebnisliste mögen für Sie einleuchtend klingen. Die Frage stellt sich aber: Wie setzen Sie diese Punkte um?

Hier gibt es zwei Alternativen, die Sie als leitende Person im Vertrieb in Betracht ziehen sollten:

1. Fragen Sie bei Ihrem Marketing oder einer externen Beratung nach einem „Social Selling Workshop“. Diese Fortbildungsmaßnahme ist in vielen Beratungshäusern mittlerweile Standard, um „traditionelle Vertriebsmitarbeiter“ in die Wege und Möglichkeiten des Digital Sales einzuführen.
2. Sie sind schon fortgeschritten und haben gegebenenfalls schon einige der Punkte aus der Top 4 Liste beachtet beziehungsweise umgesetzt? Dann empfiehlt es sich erste Schritte zu gehen und eine eigene Kampagne zur Lead-Generierung im Web aufzusetzen. Solche Kampagnen liefern Full-Service-Agenturen und Beratungshäuser gleichermaßen. Der Vorteil: Diese Kampagnen spielen meist das komplette Digital Sales einmal durch – etwa Awarenessgenerierung, Lead-Generierung (MQL / SQL) und Lead-Nurturing (sales-ready).