Vertrieb 2.0: Die Zeiten von Telesales sind vorbei

Der Vertrieb ist veraltet. Gerade einmal die Hälfte der deutschen Vertriebler nutzen ein CRM zweckmäßig. Und nur ein Fünftel hat überhaupt den Überblick über das eigene Vertriebsnetzwerk. Lösungsansätze gibt es, nur müssen diese durch Vertriebsleiter auch angegangen werden.Es ist jedes Quartal dasselbe Lied: Der Vertrieb schreit förmlich nach einer neuen Kontaktliste, die er abtelefonieren kann. Dabei sollen die Kontakte natürlich schon vorqualifiziert sein – Unternehmensgröße, Branche, Produktinteresse und eine direkte Telefondurchwahl dürfen nicht fehlen.Aber ist das eigentlich noch mit der immer agileren Unternehmenslandschaft vereinbar?Der Vertrieb ist vielleicht etwas „in die Jahre gekommen“ mag der eine oder andere jetzt denken. Dank LinkedIn, Google und Co. finden sich mit etwas Recherche alle relevanten Unternehmensinformationen im Web. Darf man da noch überhaupt solche detaillierten Listen als Sales anfordern? Oder will man sich einfach weniger Arbeit machen?Nun, wie bei allen großen Themen gibt es weder ein klares ja noch ein klares nein auf die oben genannten Fragen. Es gibt aber eine Tendenz: Der Vertrieb muss sich modernisieren, sonst läuft er Gefahr das ganze Unternehmen auszubremsen.Hierzu muss der Sales aber auch verstehen wie seine Kunden heutzutage denken, was sie erwarten. Das kann generell auf drei Wegen gemacht werden (die im Übrigen schon seit Jahrzehnten die gleichen sind):

• Der Vertrieb weiß selbst – aus Kundengesprächen bzw. Projekten – wie sich die Bedürfnisse seiner Kunden geändert haben.

• Der Vertrieb zieht das Marketing zur Seite, welches bspw. über Kampagnen oder Marktforschung Insights über Kundenbedürfnisse hat.

• Der Vertrieb zieht sich externe Experten zur Seite oder liest sich in aktuelle Studien ein, beispielsweise derer der Big Four.

Der dritte Tipp ist dabei sicherlich der einfachste. Mit etwas eigener Recherche im Web oder in Branchenmagazinen stößt man schnell auf die aktuellen Zahlen von Analysten und Beratungshäusern. Auf einige besondere Änderungen im Kaufverhalten vieler B2B-Kunden ist hierbei besonders zu achten.