Unterscheidung zwischen B2B und B2C über Bord werfen

Wer erklärungsbedürftige B2B-Produkte an anspruchsvolle Kunden verkaufen möchte, benötigt in aller Regel einen langen Atem. B2C-Verantwortliche kommen dagegen vermeintlich schneller ans Ziel. Warum Sie beim Aufbau Ihrer digitalen Vertriebs- und Marketing-Strategie aber nicht (mehr) in B2B und B2C unterscheiden sollten, erfahren Sie im Evernine-Ratgeber. Viele Marketing- und Sales-Verantwortliche differenzieren in ihren digitalen Vertriebs- und Marketingstrategien noch strikt nach dem alten Muster B2B und B2C. Anstatt darüber nachzudenken, ob Sie ein Unternehmen oder eine Privatperson adressieren, sollten Sie sich lieber zwei Fragen stellen:

1. Wie bekannt ist Ihre Marke bzw. Ihr Produkt oder Service?

2. Wer ist für die Kaufentscheidung zu überzeugen?

Denn auch im B2B sollten Sie sich immer vor Augen halten, dass Sie nicht einfach ein Unternehmen, sondern auch immer einzelne Personen mit eigenen Bedürfnissen, Bedenken und Erwartungshaltungen ansprechen und überzeugen müssen. Je nachdem, wie Sie diese beiden Fragen beantworten, kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einer zweidimensionalen Matrix zugeordnet werden (siehe Grafik „QLM Background Knowledge“). Wichtig: Seien Sie bei der Einteilung ehrlich mit sich und Ihrem Unternehmen! Jeder Mittelständler hofft natürlich, bei seinem eigenen Produkt und Marke auf weitreichende Bekanntheit, allerdings sind Produkte – speziell in der IT-Branche – oft erklärungsbedürftiger, als Sie vermuten.In diesem Beitrag wollen wir die beiden „Extremen“ beleuchten: Ein Entscheider mit bekanntem Produkt & Thema und mehrere Entscheider mit einem unbekannten Produkt & Thema. Welche Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten in welcher Ausgangssituation am effektivsten sind, haben wir von der Kommunikationsberatung Evernine Group hier für Sie zusammengefasst.