Inbound Marketing im B2B

Wie Sie mit Inbound Marketing mehr Leads generieren

12. August 2019, Autor / Redaktion: Ever9 Communications / Kathrin Drechsler

Mobile Endgeräte, wie Tablets und Smartphones, haben das Userverhalten mehr und mehr verändert. Potenzielle Kunden können quasi von überall Informationen zu neuen Produkten und Lösungen aufrufen, um eine bestmögliche Kaufentscheidung zu treffen. Hier erfahren Marketingverantwortliche im B2B, wie Sie mit Inbound Marketing zu mehr Leads kommen.

Heute entscheiden Kunden selbst, wann, wo und was sie kaufen. Sie recherchieren ausgiebig, vergleichen Unternehmen, Dienstleistungen und Lösungen im Web und entscheiden sich erst in einem zweiten Schritt für das Angebot, so die Ergebnisse des Demand Gen Reports „The 2019 B2B Buyers Survey Report“. Gerade im B2B-Umfeld, in dem die Lösungen deutlich komplexer und erklärungsbedürftiger sind, als in der B2C-Welt, müssen Anbieter sich also überlegen, wie sie es schaffen, dass ihre Lösungen die Zielgruppe auch dort erreichen, wo sie sich aufhält. Sie müssen ihre Lösungen und Produkte erklären, ihre Kompetenz aufzeigen – und überzeugen, nicht mit platter Werbung anschreien.

Never heard of Inbound Marketing?

Das sollten Sie schnell ändern. Das klassische Marketing mit Print-Anzeigen oder Banner-Werbung hat immer mehr ausgedient, da die Zielgruppe einfach zu breit aufgestellt, meist unqualifiziert und nicht spezifisch genug war – es gab eigentlich immer Streuverluste.

Inbound Marketing bietet viele Möglichkeiten, hochwertige Inhalte mit relevanten Themen auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zuzuschneiden und diese in den Kanälen zu positionieren, in denen sie sich auch tatsächlich aufhält.

 

Doch was steckt eigentlich genau dahinter? Für uns bedeutet Inbound Marketing im Gegensatz zum Outbound Marketing, bei dem man etwa durch bezahlte Werbeanzeigen um die Aufmerksamkeit der Kunden buhlt, potenzielle Kunden mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und ihnen über das gesamte Kundenerlebnis hinweg einen Mehrwert zu bieten – über alle eingesetzten Kanäle.

Zunächst einmal müssen Sie in Ihrem Unternehmen die Inhalte, die für Ihre Target Group relevant sind, auch auf ihren Plattformen bereitstellen.

 

Erst wenn der Content Ihrem potenziellen Kunden Mehrwerte liefert und mögliche Herausforderungen in der Branche aufzeigt und Hilfestellungen anbietet, können Sie sich als vertrauenswürdige Quelle positionieren.

 

Und nun kommt Inbound Marketing zum Einsatz. Sobald der Kunde erstes Interesse zeigt, kommt er von sich aus auf Ihr Unternehmen zu. Er nimmt Kontakt mit Ihrem Unternehmen auf. Nun gilt es, diesen Kontakt nicht zu „verbrennen“, weitere für den Kunden hilfreiche Informationen zu liefern und ein Vertrauensverhältnis aufzubauen.

Inbound Marketing lockt potenzielle Kunden an

Beim Inbound Marketing geht es im Grunde darum, dass potenzielle Kunden während ihrer Buyer Journey für sie relevante und hochwertige Informationen finden und dann selbst entscheiden, wann der Kontakt zu einem Unternehmen aufgenommen wird. Damit der Kunde auch Ihre Themen finden kann, unterstützen Marketing-Maßnahmen wie Social Media, SEO oder Native Advertising das Inbound Marketing. Die Methodik des Inbound Marketings lockt potenzielle Kunden also an, statt ihnen nach zu laufen.

 

Nun gilt es, mit bestimmten Inbound-Techniken, eine für Ihr Unternehmen passende Marketing-Strategie zu entwickeln. Dabei sollten Sie Ihren potenziellen Kunden immer die für sie relevanten Contents zur richtigen Zeit, im richtigen Kanal zur Verfügung zu stellen. Der Kunde fühlt sich so ausreichend zu seinen Pain Points informiert, fühlt sich aufgehoben und bezieht Ihre Inhalte in seine Kaufentscheidung mit ein. Im Folgenden zeigen wir Ihnen auf, wie Sie auf drei Ebenen die Inbound-Marketing-Methodiken in Ihrem Unternehmen integrieren können.

Inbound Marketing Methodik
Optimieren Sie Ihr Marketing mit dieser Inbound-Marketing-Methodik. Quelle: HubSpot.
1. Anziehen

Wecken Sie zunächst die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe. Setzen Sie auf für die Zielgruppe relevante Keywords und binden Sie diese auf Ihrer Website, in Ihren Social-Media-Kanälen und im eigenen Unternehmensblog ein. Sprechen Sie die Pain Points Ihrer Zielgruppe an – so erreichen Sie sie am effektivsten.

2. Interagieren

Bauen Sie eine Beziehung auf. Zielen Sie hier aber nicht direkt auf den Abschluss ab, schaffen Sie sich erstes Vertrauen, positionieren Sie sich als Trusted Advisor und zeigen Sie, dass Sie die idealen Lösungen für die Pain Points Ihrer Zielgruppe haben.

3. Begeistern

Sie konnten die potenziell Interessierten von Ihrem Unternehmen begeistern? Chapeau! Doch lehnen Sie sich nicht zurück! Zeigen Sie auch Ihren Bestandskunden, dass Sie ihr auch weiterhin relevante Contents bereitstellen. Lassen Sie sich Ihre gemeinsame Zusammenarbeit referenzieren und lassen Sie in einem nächsten Schritt Ihre Kunden sprechen.

Definieren Sie Ihre Buyer Persona

Um nun mit Inbound Marketing voll durchstarten zu können, sollte sich Ihr Content immer an den Pain Points Ihrer gewünschten Zielgruppe orientieren und ihr zu jeder Phase des Kaufentscheidungsprozesses bereitgestellt werden. Doch wie können Sie feststellen, mit welchen Herausforderungen Ihre Zielgruppe zu kämpfen hat?

 

Sie müssen Ihre Zielgruppe definieren, die sogenannte „Buyer Persona“. Sie gibt verschiedene Bedürfnisse, Verhaltensmuster, Erwartungen und Ziele an. Wenn Sie diese Angaben für Ihre Wunschzielgruppe vorab definiert haben, können Sie Ihre Kunden gezielter und effektiver ansprechen.

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Tipp: Definieren Sie gemeinsam mit Ihren Sales-Kollegen, Portfolio oder Product Manager, die Buyer Persona. Sie wissen durch ihren engen Kundenkontakt genau, welche Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen die Unternehmen da draußen haben. Dies erhöht auch die Akzeptanz für das Inbound Marketing innerhalb des Vertriebs und erleichtert die Bearbeitung der neuen Leads.

 

Der zweite Baustein im Inbound Marketing ist der Content. Achten Sie darauf, Ihre definierte Buyer Persona auf möglichst all Ihren Content-Plattformen anzusprechen. Je mehr Sie Ihre Contents auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abstimmen, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der potenzielle Kunde Kontakt mit Ihnen aufnimmt. Im Idealfall entwickeln Sie gleich Contents für alle Phasen des Kaufprozesses – so haben Sie jederzeit die passenden Inhalte griffparat und der Inbound-Marketing-Prozess kann effektiv zur Leadgenerierung genutzt werden.

Gewinnen Sie Ihre Kunden mit Vertrauen

Kunden gewinnt man heute – gerade im B2B-Umfeld – vor allem durch eine von Vertrauen geprägte Kommunikation. Mit der Inbound-Marketing-Methodik können Sie dieses Vertrauen aufbauen. Mit dem richtigen Content, vorab definierter Personas und mit intern festgelegten Prozessen können Sie schließlich die Anzahl von qualifizierten Leads erhöhen.

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Inbound Marketing ist ein neuer Ansatz für Sie? Oder Sie kennen bereits das Buzzword, wissen aber nicht, dieses effektiv einzusetzen? Als zertifizierter HubSpot Partner unterstützen wir Sie, eine Inbound-Marketing-Strategie aufzubauen, relevante Contents für Ihre Zielgruppe zu erstellen und diese auf Ihren Marketing-Plattformen zu platzieren. Treffen Sie uns persönlich auf der DMEXCO in Köln – wir beraten Sie gern.

Quelle Titelbild: iStock / NoSystem images

 



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