Marketing Automation: So holen Sie das C-Level an Board

12. Dezember 2017, Autor / Redaktion: Evernine Group / Carla Bösl

Marketing-Spezialisten ist längst bewusst, wo die Vorteile eines effektiven Marketing-Automation-Tools liegen. Wie macht man diese allerdings auch dem C-Level klar? Im Beitrag finden Sie drei Argumente, mit denen jeder Chef Ihr Marketing-Budget für 2018 aufstockt.

Wenn Sie sich als Marketer einer Sache sicher sein können, dann ist es diese: Der Digital-Marketing-Bereich wird nie müde, neue Buzzwords hervorzubringen. Während es sich oftmals nur um kurzweilige Modewörter handelt, entwickeln sich andere jedoch zum festen Bestandteil einer ausgefeilten Marketing-Strategie. So ist es auch bei einem noch relativ neuen Begriff: der Marketing Automation.

Kurz erklärt: Was ist Marketing Automation eigentlich

Marketing Automation bedeutet im Grunde, dass potenzielle Neukunden Ihres Unternehmens über einen automatisierten Prozess mit interessanten Contents (also Video, Bild oder Text) mit inhaltlichen Mehrwerten versorgt werden. Das Ganze geschieht allerdings nicht nur über einen einzelnen Kontaktpunkt, sondern wird über einen bunten Strauß an Kanälen abgewickelt – vom klassischen Content Hub über E-Mail-Kampagnen bis hin zu Social Media.

 

Im nächsten Schritt wird das Verhalten der Interessenten, auch Prospects genannt, auf allen Kanälen genauestens überwacht und analysiert. So erhält der Marketer genaue Anhaltspunkte, auf welcher Stufe im Marketing-Funnel die Interessenten welche Art an Content und Informationen benötigt, um schließlich zum Kunden zu werden – natürlich immer gesetzt den Fall, dass auch die Kollegen aus dem Vertrieb mit im Boot sind und an der richtigen Stelle auch zuarbeiten.

 

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Marketing Automation ist also sinnvoll – und nun?

Klar, einem Marketing-Experten wird schnell bewusstwerden, dass die Automatisierung gewisse Vorzüge mit sich bringt. Viel schwieriger ist es allerdings, auch dem C-Level des Unternehmens zu verdeutlichen, dass Marketing Automation wichtig und vor allem sinnvoll für die Lead-Generierung ist. Geht es um Investitionen, interessiert die Geschäftsleitung nämlich eines ganz besonders: Der zu erwartende ROI (Return on Investment).

 

Im Vorfeld zu einer solchen Strategie-Anpassung effektiv Überzeugungsarbeit zu leisten, erfordert vor allem eines: gute Argumente, wieso sich die Investition sehr schnell auszahlen wird. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die Geschäftsführung im Handumdrehen von Marketing Automation überzeugen.

1. Zeigen Sie, wo Probleme bestehen – und gelöst werden können

Sobald Sie den Vorschlag zur Investition an die Führungsriege herantragen, wird Ihnen eine Frage direkt entgegenschmettern: Welches Problem löst die Maßnahme für unser Unternehmen?

 

Das zeigt deutlich, dass es nicht reicht, die Vorteile der Marketing Automation einfach nur aufzuzählen – Ihr Chef möchte wie bei jeder Investition genau von Ihnen wissen, wie das Tool dem Unternehmen bei einem bestehenden Problem weiterhelfen kann.

„Technology does not solve problems, it enables your team to solve problems“, sagt etwa Angie Franks, CEO von Central Logistics zu dem Thema. Verinnerlichen Sie deshalb diesen Kerngedanken: Zeigen Sie auf, wo aktuelle Schwachstellen im Marketing-Prozess bestehen. und wie eine entsprechende Investition dem Unternehmen bei der Generierung neuer Kunden helfen kann.

2. Verdeutlichen Sie das volle Leistungsspektrum

Marketing Automation ist ein Werkzeug, mit dem die Content-Verteilung über verschiedene Kanäle erleichtert wird und Erfolge messbar gemacht werden. Das wird dem C-Level jedoch nicht zwingend reichen. Was die Vorgesetzten überzeugen wird, ist die Tatsache, dass dadurch an den verschiedensten Stellen im Customer-Lifecycle angesetzt werden kann – gezielt und effektiv.

 

Ob sich Ihre Prospects noch mitten im Onboarding-Prozess befinden oder bereits kurz vor einem Vertragsabschluss oder Kauf stehen, macht einen riesigen Unterschied für die Wahl der Inhalte, die Sie benötigen. Mit dem Einsatz von Marketing Automation Tools erfolgt die Zuordnung der Contents daher spielend leicht, individuell – und automatisch eben.

 

„Go beyond simple lead generation to focus on your overall company’s growth strategy and how marketing automation can support that“, rät Franks in diesem Zusammenhang. Machen Sie diesen Gedanken auch dem C-Level deutlich: Es ist nicht immer zielführend, neue Leads zu gewinnen, wenn diese nicht vorqualifiziert wurden. Durch Marketing Automation senden Sie an der richtigen Stelle im Customer-Lifecycle die richtigen Botschaften, und das macht Ihre Strategie langfristig erfolgreich, gerade auch in Hinblick auf eine enge Zusammenarbeit mit Ihren Vertriebskollegen und im Idealfall mit deren CRM-Systemen.

 

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3. Schaffen Sie Einigkeit zwischen Marketing und Sales

Ob Sie es glauben oder nicht: Richtig eingesetzt, kann das neue Werkzeug Marketing und Sales gewinnbringend miteinander verknüpfen. Obwohl die beiden Abteilungen in der Regel unterschiedliche Ziele verfolgen (oder zumindest aus unterschiedlichen Blickwinkeln auf ein übergeordnetes Ziel blicken), macht es eine Marketing-Automation-Plattform möglich, die Kommunikation sowohl zum Kunden als auch zwischen den Abteilungen zu vereinheitlichen.

Im Klartext heißt das, dass beide Abteilungen stets einen perfekten Überblick über den aktuellen Stand zu potenziellen Neukunden haben – und dementsprechend konsistente Botschaften senden können. Geht es also vom Lead Nurturing, einer klassischen Marketing-Aufgabe, weiter zum Sales-Prozess, ändert sich der „Grundtenor“ für den Kunden nicht.

 

Die Sales-Abteilung versteht durch die neuen, vom Marketing-Automation-Tool bereitgestellten Daten viel besser, mit welchen Interessenten gerade kommuniziert wird sowie was deren Probleme und Anforderungen sind. Zudem kann das Marketing-Team über das Tool den Sales-Kollegen direkt anzeigen, welche Kontakte bereits als qualifiziert gelten. Und das fördert den Erfolg bei der Lead-Generierung.

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Das Gesamtpaket muss stimmen

 

Ein paar Argumente haben wir Ihnen schon geliefert – jetzt sind Sie an der Reihe, die Führungsriege damit zu überzeugen. Die Kernbotschaft ist klar: Mit Marketing Automation holen Sie nicht „einfach nur ein weiteres Tool“ in das Unternehmen. Richtig eingesetzt, wird es zum Problemlöser auf den verschiedensten Ebenen im Prozess der Neukunden-Generierung – und damit ist auch ein zufriedenstellender ROI gesichert.

Quelle Titelbild: iStock / Hanna Ferentc



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