Was Investoren wirklich von Gründern erwarten — und was sie nie sagen
Wer selbst gegründet, aufgebaut und dann in andere Unternehmen investiert hat, sieht den Pitch-Prozess mit anderen Augen. Jakob Bach — Entrepreneur, Co-Founder und Investor — über die Dinge, die in keinem Pitch-Deck stehen, aber über Zusage oder Absage entscheiden.
Die unsichtbare Checkliste
Jeder Investor hat eine offizielle Checkliste: Marktgröße, Team, Traction, Unit Economics. Diese Dinge stehen in jedem Ratgeber und in jeder Accelerator-Präsentation. Was dort nicht steht: Investoren entscheiden zu einem großen Teil auf Basis von Signalen, die schwer zu quantifizieren sind.
Wie reagiert der Gründer auf eine unbequeme Frage? Kennt er seine Schwächen — und kann er darüber sprechen, ohne in Verteidigungsmodus zu gehen? Wie spricht er über sein Team, wenn die Teammitglieder nicht im Raum sind?
Nach dutzenden Pitches auf beiden Seiten des Tisches kann ich sagen: Die besten Gründer verkaufen nicht. Sie erklären. Und sie hören zu.
Der häufigste Fehler: Perfektion vortäuschen
Der größte Dealbreaker für mich als Investor ist nicht ein schlechter Monat oder eine verfehlte Kennzahl. Es ist die Unfähigkeit, Probleme offen anzusprechen. Jedes Startup hat Probleme — wenn ein Gründer im Pitch so tut, als wäre alles perfekt, weiß ich sofort: Hier stimmt etwas nicht.
Die stärksten Pitches, die ich erlebt habe, begannen mit einem Problem. Nicht dem Problem des Kunden — sondern dem eigenen. „Wir haben drei Monate lang das Falsche gebaut. Hier ist, was wir daraus gelernt haben.“ Solche Sätze schaffen mehr Vertrauen als jede Hockey-Stick-Kurve.
Was ich als Gründer gerne früher gewusst hätte
Als ich selbst auf der anderen Seite saß und Kapital eingeworben habe, dachte ich, es ginge um die perfekte Präsentation. Die perfekten Zahlen. Die perfekte Story. Heute weiß ich: Es geht um Passung. Nicht jeder Investor ist der richtige für jedes Startup, und nicht jedes Timing stimmt.
Mein wichtigster Rat an Gründer, die gerade fundraisen: Wählt eure Investoren genauso sorgfältig aus, wie sie euch auswählen. Fragt nach ihren gescheiterten Investments. Fragt, wie sie sich in Krisen verhalten haben. Ein Investor, der in guten Zeiten ein Freund ist, aber in schlechten Zeiten schweigt, ist der falsche Partner.
Key Facts auf einen Blick
Authentizität schlägt Perfektion: Investoren erkennen Fassaden sofort — Offenheit über Fehler schafft mehr Vertrauen als makellose Pitch-Decks.
Die unsichtbare Checkliste zählt: Neben harten KPIs bewerten Investoren Reaktion auf Druck, Selbstreflexion und den Umgang mit dem eigenen Team.
Investor-Fit ist keine Einbahnstraße: Gründer sollten ihre Investoren genauso kritisch prüfen wie umgekehrt — besonders für Krisenzeiten.
Erklären statt verkaufen: Die stärksten Pitches kommen von Gründern, die zuhören können und nicht nur präsentieren.
Häufige Fragen
Was ist der häufigste Fehler beim Investor-Pitch?
Perfektion vortäuschen. Investoren wissen, dass jedes Startup Probleme hat. Wer diese versteckt statt offen damit umzugehen, verliert Vertrauen — und damit das Investment.
Wie wichtig ist das Pitch-Deck wirklich?
Das Deck ist der Einstieg, aber nicht der Entscheider. Was zählt, ist das Gespräch danach: Wie reagiert der Gründer auf Rückfragen? Kann er frei über sein Business sprechen, ohne am Deck zu kleben?
Worauf achten Investoren neben den Zahlen?
Auf Teamdynamik, Selbstreflexion und Coachability. Ein Gründer, der Feedback annehmen und umsetzen kann, ist wertvoller als einer mit perfekten Metriken aber geschlossenem Mindset.
Wie finden Gründer den richtigen Investor?
Durch Referenzen anderer Portfolio-Gründer. Fragen Sie gezielt nach gescheiterten Investments und wie der Investor sich in Krisen verhalten hat. Smart Money bedeutet nicht nur Kapital, sondern Support wenn es schwierig wird.
Kann man Investorenfähigkeit als Gründer trainieren?
Ja — und der beste Weg ist, selbst kleine Angel-Investments zu machen. Erst wenn man auf der anderen Seite des Tisches sitzt, versteht man wirklich, worauf es ankommt.
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Quelle Titelbild: Pexels / RDNE Stock project
