Social Selling Best Practices – Interesse ist Trumpf

Mittlerweile hat auch der letzte Geschäftsführer verstanden, dass mit einer Vertriebsstrategie, die sich nur auf Bestandskunden fokussiert, schwer Umsatzsteigerungen zu erzielen sind. Jetzt ist guter Rat teuer und eine Lösung muss her.

Die Zeiten, in denen Sie oder Ihr Vertriebsteam – im wahrsten Sinne des Wortes – panisch zum Hörer greifen müssen, sind weitestgehend vorbei. Aktuelle Studien besagen, dass rund 90% der B2B-Entscheider nicht mehr auf Kaltakquise-Anrufe reagieren. Das Zauberwort in unserer digitalisierten Welt heißt hier Social Selling. Doch wie so oft im Leben gilt: Gut gedacht, ist nicht immer gut gemacht.

Als Kommunikationsberatung ist das Thema Social Selling bei der Evernine schon lange auf der Agenda. In Workshops für Sales-Verantwortliche geben wir unser Wissen und Erfahrungen gerne weiter. Heute möchten wir Ihnen mit einem „Best Practice Guide“ den Einstieg erleichtern.

Digital Me

Laut einer Quelle von IDC 2018 meiden 50% der Sales-Mitarbeiter Personen, die ein ungepflegtes oder unvollständiges Social-Media-Profil haben. Sicher achten Sie im beruflichen Umfeld und vor allem im Umgang mit Kunden auf ein gepflegtes Erscheinungsbild. Diese Spielregeln gelten auch für die digitale Welt. Dazu gehören unter anderem ein professionelles Foto, eine kurze Zusammenfassung Ihres Tätigkeitsbereichs und Ihre bisherige Berufserfahrung. Denken Sie immer daran, dass Ihr Profil Ihre digitale Visitenkarte ist, mit der Sie sich bei potentiellen Kunden vorstellen. Ihr Profil wird siebenmal häufiger gefunden, wenn Sie ein ansprechendes Bild einstellen (Quelle: Lean Content Marketing 2018).

Auf LinkedIn gibt es außerdem eine Reihe weiterer Features, die Sie unbedingt nutzen sollten. So können Sie dort eine Reihe von Qualifikationen und Fähigkeiten hinterlegen, welche Sie sich von Ihrem Netzwerk bestätigen lassen können. Das rundet Ihr berufliches Profil ab und schafft Vertrauen bei Profilbesuchern. Fangen Sie doch einmal an, die Fähigkeiten Ihrer direkten Kollegen zu bestätigen, frei nach dem Motto – eine Hand wäscht die andere.

Ein guter Verkäufer ist ein guter Beobachter

„Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah?“ Schon Goethe erkannte, dass (im übertragenen Sinne) ein Blick vor die eigene (digitale) Haustür genügt, um geeignete Vertriebskontakte zu identifizieren. Wer liked regelmäßig Ihre Beiträge, oder die Ihrer Unternehmensseite? Wer kommentiert oder teilt diese Beiträge sogar? Die Generation Instagram kennt dieses gegenseitige „Anstupsen“ bestens, viele Vertriebler der alten Garde haben jedoch Herausforderungen, solche offenen Signale zu interpretieren. Die Person kennt Ihr Unternehmen und zeigt durch soziale Interaktion offenes Interesse an Ihren Inhalten. Was würden Sie tun, wenn ein potentieller Kunde an Ihren Messestand kommt und anfängt eine Produktbroschüre zu lesen? Richtig, Sie sprechen den Kunden an.

Ohne eine agile Kommunikationsabteilung geht heute nichts mehr

Wenn Sie sich nun fragen, wo Sie Inhalte herbekommen sollen, welche Sie auf Social Media teilen können, hat Ihr Unternehmen wahrscheinlich noch keine agile Kommunikationsabteilung. Häufig fallen solche, auch für den Vertrieb elementaren Dinge „hinten runter“, weshalb es sinnvoll ist, diese Aufgabe an einen Experten outzusourcen. Was in der IT längst gang und gäbe ist, macht auch im Marketing absolut Sinn. Die Evernine hat sich mit ihrem „One Voice“-Ansatz auf die Auslagerung von Kommunikationsaufgaben spezialisiert und ist längst die externe Marketingabteilung einiger Enterprisekunden, damit sich diese auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können.

Doch was zeichnet eine agile Kommunikationsabteilung überhaupt aus? Einer der Kernpunkte ist die zentrale Steuerung aller Kommunikationsmaßnahmen. Das kann intern durch ein Chief Communication Officer (CCO), welcher weitreichende Befugnisse hat, oder durch einen externen Partner, wie die Evernine Group erfolgen. Hier werden alle Kommunikationsziele von Vertrieb, Marketing, PR, HR und anderen Abteilungen im Unternehmen gebündelt und sinnvoll nach außen getragen. Durch den ständigen Austausch zwischen den Abteilungen sind die Inhalte stark auf die Themen der Fachabteilungen zugeschnitten und eignen sich somit ideal, um diese auch auf Social Media zu teilen. Den Mitarbeitern muss hier kontinuierlich neues Futter geliefert werden, um interagieren zu können. Mit einem ein Jahr alten Whitepaper, das immer wieder geteilt wird, locken Sie niemandem mehr hinter dem Ofen hervor.

Auch beim Teilen der Inhalte zahlt sich Kreativität aus. Verleihen Sie Ihrem Beitrag eine individuelle Note, indem Sie ein Statement oder eine Frage hinzufügen. Greifen Sie ein Statement oder einen Gedanken aus Ihrem persönlichen Berufsalltag auf, wie z.B. „Ein aussagefähiges Profil sorgt dafür, dass Sie bis zu siebenmal häufiger gefunden werden. Haben Sie bereits eine Social-Selling-Strategie?“

Wer soll das bezahlen?

Eine kontinuierliche und effektive Kommunikationsarbeit kostet Geld. Egal ob Sie hierfür einen externen Dienstleister oder interne Mitarbeiter anheuern, zunächst einmal müssen Sie Geld investieren. Den meisten Geschäftsführern dürften sich spätestens jetzt die Nackenhaare aufstellen – Ausgaben ohne klar erkennbaren ROI?

Auch für diese Herausforderung gibt es mittlerweile Lösungen. Tools, wie der LinkedIn Sales Navigator erlauben es, die Aktivitäten der eigenen Mitarbeiter, beispielsweise durch Trackinglinks, zu verfolgen. Welcher Mitarbeiter hat wie viele und welche Beiträge geteilt? Haben sich daraus konkrete Sales-Opportunities oder sogar Abschlüsse ergeben? Mit mit wie vielen Top-Entscheidern hat Ihr Team letzte Woche interagiert? Sie merken schnell, dass der ROI hier deutlich klarer erkennbar ist, als bei sehr vielen anderen Aktivitäten. Außerdem erlaubt Ihnen ein solch präzises Tracking auch, Bewertungssysteme zu implementieren. Schaffen Sie Anreize und belohnen Sie Mitarbeiter, die besonders fleißig in den sozialen Netzwerken unterwegs sind.

Den Dialog richtig eröffnen

Sie wissen mittlerweile, wie wichtig eine agile Kommunikationsabteilung ist, und wie Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Inhalte am besten teilen, um Reaktionen von potentiellen Kunden zu bekommen. Denken Sie nun wieder an die oben beschriebene Messe-Situation. Wie verhalten Sie sich, wenn ein Kunde vor Ihnen steht? Drücken Sie ihm ungefragt einen weiteren Stapel Prospekte in die Hand und starten einen Monolog darüber, was für einen einzigartigen Ansatz Ihr (mit Sicherheit in allen Bereichen führendes) Unternehmen hat? Oder starten Sie erstmal mit etwas Smalltalk und hören zu, in welchen Bereich der Besucher einzuordnen ist, und was ihn dazu bewegt hat, an Ihren Stand zu kommen?

Sicher können Sie sich diese Fragen alle mit einem Schmunzeln selbst beantworten und fühlen sich vielleicht sogar ertappt. Denn natürlich gelten diese Gesprächsregeln auch für einen digitalen Dialog, nur haben Sie hier einen entscheidenden Vorteil: Sie können spicken! Welche Position hat Ihr Gesprächspartner innerhalb des Unternehmens und zu welchen Themen hat er sich kürzlich geäußert? Gab es in letzter Zeit Pressemitteilungen oder andere Veröffentlichungen über das Unternehmen, für das er arbeitet? Haben Sie gemeinsame Kontakte, über die der Dialog eröffnet werden kann?

All diese Informationen erleichtern Ihnen die Gesprächsführung ungemein, da Sie die Antworten auf die Fragen, die Sie stellen, oft schon kennen. So können Sie das Gespräch spielend in die gewünschte Richtung lenken, kluge Fragen stellen und Ihrem Gesprächspartner somit das Gefühl geben, genau zu wissen was ihn bewegt. Damit schaffen Sie die wichtigste Grundlage, für alle weiteren Schritte – Sie bauen ein persönliches Verhältnis und eine Vertrauensgrundlage auf. Auf dieser Basis können Sie nun aufbauen. Vereinbaren Sie ein unverbindliches Telefonat, um sich über aktuelle Themen und Projekte auszutauschen und ein noch besseres Gespür für den Bedarf Ihres Gesprächspartners zu bekommen. Sie kennen sich mittlerweile schon und werden merken, dass ein erster Call um ein Vielfaches leichter von der Hand geht und die Erfolgsquote um ein Vielfaches höher ist.

Social Selling ist ein mächtiges Vertriebswerkzeug, das jedoch leider viel zu oft falsch angewendet wird. Dialoge in der Realwelt und der Digitalwelt unterscheiden sich, die Grundregeln sind jedoch dieselben. Vergessen Sie nie, dass auf der anderen Seite auch ein Mensch sitzt, welcher gehört und verstanden werden will.

Sie möchten weiteren Input zum Thema Social Selling erhalten? Hier geht es zu einem exklusiven Beitrag „Social Selling: Holen Sie das Maximum aus Ihren Marketing- & Sales-Teams„.

Quelle Titelbild: iStock / fotogestoeber.de