Wie Sie mit Native Advertising & Social Selling Ihr Unternehmen als Experten positionieren

Social Selling, Native Advertising oder Social Business: 2018 hält für Sales & Marketing neue Möglichkeiten bereit. Doch wie sieht das in der Business-IT aus? Kurzantwort: Gerade diese Branche bietet großes Potential für das Zusammenspiel der neuen Marketingtechniken. Lesen Sie hier, warum.

Wie integriert man digitale Medien und neue Technologien, um die Effizienz des Marketings über digitale Kanäle zu erhöhen? Diese Frage stellen sich Marketer jedes Jahr aufs Neue. Modern denkende Unternehmer haben das Glück, dass sie in den letzten Jahren einige erstaunliche Veränderungen im digitalen Marketing und in der Technologie verfolgen konnten. Sicherlich haben sie davon auch in Zahlen profitiert. Rückblickend gab es beispielsweise im Umfeld der Anbieter von Digitalisierungslösungen ein phänomenales Wachstum von organischer, dann bezahlter Suche, von immer mehr Content auch in sozialen Medien (deren Einsatz im B2B-Umfeld ebenfalls stieg) und in jüngerer Zeit ein unglaubliches weltweites Wachstum bei der Nutzung von Mobiltelefonen, insbesondere von Smartphones, wenn es um den Konsum von Marketinginhalten geht. Doch was bedeuten diese Änderungen für unsere Zukunft?

1. Native Advertising: Setzen Sie auf native Anzeigen und intelligente Inhalte

2018 steht das Thema Native Advertising klar im Fokus. Zwar weisen wir auf die steigende Bedeutung von Content Marketing, vor allem im B2B-Umfeld, schon seit einigen Jahren hin, doch langsam findet dieses Thema in immer mehr Marketing-Abteilungen der IT-Branche Aufmerksamkeit. Dazu kommt: Content Marketing entwickelt sich stetig weiter. Ein Beispiel: Richtig gemacht, bekommen Sie heute zwei Kampagnen zum Preis von einer – im Vergleich zum Stand von vor ein paar Jahren.

Native Advertising, also das natürlichere Platzieren und Formatieren digitaler Anzeigen (beispielsweise der Einsatz von Sponsored Posts), wird laut Forbes voraussichtlich bis 2021 mehr als 74 Prozent aller Werbeeinnahmen ausmachen. Diese Anzeigen werden nachweislich „aktiver geklickt und bieten mehr Engagement bei den Usern als herkömmliche Banneranzeigen“. Ihr Einsatz eignet sich besonders für die Business-IT, da es sich hier oftmals um erklärungsbedürftige Produkte handelt. Doch wie bringt man diese an den Mann? Mit Beiträgen arbeitet es sich hier besser, als mit Direct Ads bspw. über google Displays. Es kann gezielt auf die Pain Points der Zielgruppe eingegangen werden. Dadurch sind wirken Native Ads für Verbraucher auch weniger lästig, wie nicht nur der Marktforscher herausfand. Die einzige Herausforderung hierbei ist, dass native Werbung einen grundlegend anderen Ansatz erfordert, um die einzigartigen Präferenzen der Personen zu nutzen, die die Anzeigen sehen. Hier ist Know-how in den unterschiedlichen Branchen gefragt, eine Aktualität der Themen und vor allem eine regelmäßige Betreuung. Im Jahr 2018 werden sich die Ausgaben für native Anzeigen auf jeden Fall erhöhen, so Forbes. Für Sie bedeutet das: Setzen Sie auf intelligente Inhalte, die entweder personalisiert sind oder als „User-generated Content“ positioniert werden und sprechen Sie Ihre Zielgruppe direkt an.

Personalisierter Content vs. User-Generated Content (UGC)

Gartner berichtet, dass Marken 2018 verstärkt auf Personalisierung setzen werden, denn Content-Personalisierung zeichnet sich durch eine hohe Effektivität aus. Die Erstellung einer Onsite-Targeting-Kampagne durch dynamische Inhaltsblöcke ist hier erst der Anfang. Über E-Mail-Automatisierung können Unternehmen ihren potenziellen Kunden die richtigen Informationen zur richtigen Zeit bereitstellen. Gerade im B2B-Umfeld sind solche Techniken erfolgsversprechend. Sie geben einem die Möglichkeit, unterschiedliche Zielgruppen über verschiedene Kanäle anzugehen, die Ergebnisse tagesaktuell zu monitoren und schnell den ROI zu errechnen.

Unser Tipp für Content-Marketing-Experten: Verwenden Sie zudem Retargeting-Banner, um potentielle Kunden in verschiedenen Phasen der Customer Journey zu erreichen und zeigen Sie ihnen nur die Inhalte, die sie vorher besucht haben.

Weiterhin investieren Marken künftig verstärkt auch in User-Generated Content (UGC). Treue Kunden werden hierbei ermutigt, als Markenbotschafter zu fungieren. Für Unternehmen ist das ein großer Vorteil, denn Menschen vertrauen oftmals auf die Meinungen und Entscheidungen anderer. Übertragen Sie das auch auf Ihr Unternehmen und lassen Sie Ihre Kunden „zu Wort“ kommen. Positionieren Sie Zitate Ihrer zufriedenen Kunden oder belegen Sie Ihren Erfolg mit spannenden Case Studies. Sie werden sehen, je mehr „Trust Elemente“ Ihr Unternehmen hat, umso mehr Vertrauen strahlt es aus. Auch Influencer Marketing geht hier mit User-Generated Content einher und ist besonders auf Instagram verbreitet. Das ist natürlich nicht für jede Branche relevant, aber auch diesen Trend sollte man im Hinterkopf behalten.

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2. Neue Tools sind wichtig, aber auch Marketing und IT müssen zusammenarbeiten

Sicherlich ist Native Advertising ein attraktives Tool für das Marketing. Aber was bringt der Einsatz dieser Technik, wenn das Tool nicht optimal in das Unternehmens-CMS eingebunden werden kann? Oder aber, wenn der Content nicht auch von der PR-Abteilung oder den Sales-Kollegen genutzt wird? Absprachen in den verschiedenen Abteilungen sind hier das A und O, denn sonst gehen wertvolle Inhalte und Synergien verloren.

Eine Frage, die Sie sich hier stellen sollten: Beinhaltet Marketing heute Sales und PR, oder inkludiert Sales heute PR und Marketing?

In beiden Varianten zählt, dass nur vernetzt die richtige Wirkung von Kommunikation in der Zeit der Digitalisierung erzielt werden kann. Für die ideale Vernetzung ist die IT-Abteilung eines jeden Unternehmens zuständig. Vor allem sie gilt es entsprechend abzuholen, wenn neue Tools erfolgreich implementiert werden sollen. Das bedeutet also, dass sich alle Abteilungen zum Einsatz unterschiedlicher Marketing-Tools und -Techniken abstimmen sollten.

Denn so wird jeder Mitarbeiter in seinem Bereich die Themen kreativ und kritisch beurteilen können, und damit auch, ob ihr Einsatz sinnvoll ist oder erweitert werden kann – zumindest vorerst.

Auch die Information Services Group (ISG) hat Untersuchungen dazu durchgeführt, in welchem Umfang Marketing und IT Einfluss auf die Digital Customer Experience haben werden. Fakt ist: Es kommen immer mehr Tools auf den Markt, die es zunächst einzuschätzen gilt. Klar ist auch, dass es keine „Werkzeuge“ gibt, die sich für alle Unternehmen und Abteilungen gleichermaßen eignen. Die Entscheidung für eine Lösung sollte daher individuell auf Basis der Voraussetzungen im Unternehmen, des Standes der Automatisierung im Marketing und der Ziele getroffen werden. Und das bedeutet, dass sich alle Abteilungen hierzu besser abstimmen müssen. Denn vielleicht rät die IT von der neuen Lösung ab, oder vielleicht kennt das Marketing eine günstigere Variante.

Grundsätzlich sollte die Zusammenarbeit zwischen Marketing und IT gestärkt werden und entsprechendes Fachwissen über Cloud Computing und Datenhaltung in Marketingabteilungen getragen werden. Dies verhindert nicht zuletzt eine Schatten-IT in Ihrem Unternehmen. Zudem treibt es die Integration von Marketing Automation und Social-Media-Management voran. Gemeinsam mit einer sicheren Datenhaltung bildet dies den Experten von ISG zufolge die Basis für eine durchgängige Digital Customer Experience.

3. Social Selling – So werden Sie zum Experten

Viele Unternehmer und Geschäftsführer kennen sicherlich diese Abläufe: Die Marketing-Abteilung hat neuen Content erstellt und die ersten Kampagnen laufen. Doch was passiert dann? Sollen auch die Kollegen der anderen Abteilungen darüber informiert werden?

Auf jeden Fall! Eigentlich sollte sich die Marketing-Abteilung dieser Sache annehmen und beispielsweise in Form einer kurzen E-Mail alle Kollegen über den neuen Content informieren und diesen so zusammenfassen, dass sie den Content direkt auch über ihre Social-Media-Kanäle verbreiten können. Denn denken Sie mal weiter: Was passiert mit den Leads, die während der Kampagne generiert werden – wie soll der Sales mit ihnen umgehen, wie soll er sie ansprechen, wenn er die Kampagnen-Inhalte noch nicht einmal kennt.

Der Mehrwert? Zunächste einmal setzen sich Ihre Mitarbeiter und die unterschiedlichen Abteilungen mit den Themen Ihres Unternehmens auseinander, und durch das Teilen der Inhalte wird zusätzlich die Reichweite Ihres Contents enorm vergrößert. Außerdem haben Ihre Mitarbeiter die Möglichkeit, sich als Social Experts zu positionieren. Vielleicht teilen die einen lieber Cloud-Themen, die anderen veröffentlichen Artikel zu IT-Security. Gerade das „digitale Ich“ wird künftig mehr gepflegt werden müssen – zumindest für die, die digital vorne mitmischen wollen – und da ist doch eine Positionierung auf den Social-Media-Kanälen ein erster und einfacher Schritt. Aber der wichtigste Punkt ist: Marketing & Sales gehen hier Hand in Hand und stimmen sich gegenseitig zu ihren Aktionen ab. Sicherlich haben die Sales-Verantwortlichen immer noch ihre eigene Herangehensweise an die Kunden-Akquise. Durch Social Selling können sie den Prozess aber deutlich vereinfachen – weg von langen Excel-Sheets, die es abzutelefonieren geht, und ran an die persönliche Kontakt-Aufnahme bspw. über LinkedIn durch das Teilen des letzten Kampagnen-Beitrags.

Doch was bedeutet „Social Selling“ eigentlich?

Social Selling ist eine Lead-Generation-Technik, die auf Social Media basiert. Es erlaubt Ihnen, direkt mit Ihren Interessenten auf verschiedenen Social-Media-Plattformen zu interagieren. Viele Unternehmen haben für ihren Sales-Prozess genaue Vorgaben – die meist so umfangreich sind, dass sie von den Kollegen nicht genutzt werden. Mit Social Selling können neben den Vertriebsmitarbeitern auch Kundenberater, die PR-Abteilung und sogar die Marketing-Verantwortlichen über ihre bevorzugten sozialen Plattformen auf Kunden zugehen. Der Erfolg des Social Selling beruht auf dem Fundament des Community-Netzwerks und dem darauf aufbauenden Vertrauen. 

Modernes Social Selling ist nicht komplex und erfordert (meistens) keine speziellen Fähigkeiten. Aber es erfordert eine andere Art des Denkens über den Verkaufsprozess.

Sales for Life, eine Social Selling Beratung aus Toronto, fand im Zuge einer Studie heraus, dass nur jeder vierte Vertriebsmitarbeiter wusste, wie Social Media in seinen Sales-Prozess integriert werden können. Dennoch berichten 61 Prozent der Unternehmen, die im Bereich Social Selling tätig sind, positive Auswirkungen auf das Umsatzwachstum.

Klingt interessant? Ist es auch, denn Social Selling bringt enorme Vorteile, wenn es darum geht, erfolgreich Sales zu betreiben. Salesforce hat einige inspirierende Social-Selling-Statistiken zusammengefasst, die wir Ihnen nicht vorenthalten wollen:

• Fast 79 Prozent der Verkäufer, die Social Media zum Verkauf nutzen, übertreffen diejenigen, die dies nicht tun (Forbes).
• 98 Prozent der Mitarbeiter mit 5.000 oder mehr LinkedIn-Kontakten erreichen oder übertreffen ihre Verkaufsquoten gegenüber nur 52 Prozent derjenigen mit weniger als 250 Kontakten (The Sales Benchmark Index).
• Organisationen, die Social Selling nutzen, haben eine Steigerung der Gewinnrate um 10-20 Prozent, eine Beschleunigung der Zykluszeit um 20-30 Prozent und eine Umsatzsteigerung von 10-15 Prozent zu verzeichnen (KISSMetrics).

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Quelle Titelbild: iStock / RichVintage