Wie sich die Corona-Krise auf den B2B-Handel auswirkt

Unternehmer stehen in der Corona-Krise vor einer ganzen Reihe wichtiger Fragen: von der Gesundheit ihrer Mitarbeiter über mögliche Störungen in der Lieferkette sowie ein erschüttertes Kundenvertrauen bis hin zur Geschäftskontinuität. Manche Herausforderungen werden in einigen Monaten überstanden sein, doch schwerer wiegen die längerfristigen Effekte. Mit welchen dauerhaften Auswirkungen müssen B2B-Unternehmen rechnen?

E-Commerce ist wichtiger als je zuvor

Obwohl Vertriebsmitarbeiter auch in Zukunft eine Rolle spielen werden, führt für B2B-Unternehmen kein Weg mehr daran vorbei, ihre E-Commerce-Kanäle zu optimieren und verstärkt auf digitales Marketing zu setzen. Während einige gut darauf vorbereitet sind und die notwendigen Investitionen getätigt haben, erwischt es einen Großteil der Unternehmen jetzt kalt. Viele haben entweder die Investitionen auf die lange Bank geschoben oder aus anderen Gründen bislang einen Bogen um den E-Commerce gemacht. Im B2B sind es – neben simpler Trägheit – vor allem Altsysteme, komplexe Integrationsanforderungen und riesige Produktkataloge, welche die entsprechenden Innovationen behindern.

Kunden verlangen schnelle und effiziente Prozesse

Für Einkaufsentscheider gilt dasselbe wie für andere Menschen heutzutage: Wir verbringen oft mehr Zeit mit dem Smartphone als mit unseren Laptops, Mitarbeitern oder Angehörigen. Unternehmen müssen sich darauf einstellen, dass auch B2B-Kunden schnell und effizient auf digitalem Weg mit ihren Lieferanten ins Geschäft kommen wollen.

Da persönliche Meetings in der aktuellen Situation, wenn überhaupt, nur schwer möglich sind, wird dies die Entwicklung in Richtung Online-Handel weiter beschleunigen.

Amazon und Co. ergreifen ihre Chance

Gerade jetzt, wo viele Mitarbeiter von zu Hause aus arbeiten, nutzen Online-Giganten wie Amazon die Gelegenheit, auch im B2B ihren Marktanteil auszuweiten. Unternehmenskunden handhaben die gewohnten Beschaffungsrichtlinien in dieser Ausnahmesituation weniger streng. Dies verschafft denjenigen Anbietern, die den Einkauf für den Kunden am schnellsten, am bequemsten und am zuverlässigsten abwickeln, einen Vorsprung. Darum ist es gerade jetzt für B2B-Unternehmen überlebenswichtig, effektive digitale Handelskanäle zu betreiben und so den eigenen Marktanteil zu sichern.

Die Unternehmensstrategie anpassen

Unter den aktuellen Umständen ist Anpassungsfähigkeit gefragt. Zum Beispiel sollten B2B-Unternehmen darauf reagieren, wenn viele ihrer Kunden im Homeoffice arbeiten. Es gilt, die Marketingkommunikation und den Vertrieb nicht wie gewohnt an der B2B-, sondern an der B2B2E-Beziehung (Business-to-Business-to-Employee) auszurichten. In diesem Zusammenhang kann es auch sinnvoll sein, neue Produktlinien, Geschäftsmodelle und Kundenbindungsstrategien zu entwickeln, bei denen Online-Kanäle und E-Commerce eine zentrale Rolle spielen.

Innovative digitale Erlebnisse zahlen sich aus

Die Reise- und Ausgangsbeschränkungen könnten noch eine Weile andauern. Somit rutscht die Implementierung digitaler Technologien auf der Unternehmensagenda nach oben. Einige dieser Technologien werden möglicherweise größere Effekte auf den B2B- als auf den Endverbrauchermarkt haben. Dazu zählen etwa Augmented Reality (AR) oder visuelle Produktsuche.

Unternehmen sollten sich klar machen, dass aus der heutigen Krise Gewinner und Verlierer hervorgehen werden. Wer es jetzt schafft, sich schnell anzupassen und digitale Kanäle in sein Kerngeschäft zu integrieren, hat gute Chancen, zu den Gewinnern zu gehören.

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