8 min de lecture<\/p>\n
Celui qui a lui-m\u00eame fond\u00e9, d\u00e9velopp\u00e9 puis investi dans d\u2019autres entreprises voit le processus de pitch sous un angle diff\u00e9rent. Jakob Bach conna\u00eet les deux c\u00f4t\u00e9s : en tant que fondateur, il a pr\u00e9sent\u00e9 son projet ; en tant qu\u2019investisseur, il \u00e9value les pitches. Les \u00e9l\u00e9ments qui n\u2019apparaissent dans aucun pitch-deck, mais qui d\u00e9terminent pourtant l\u2019acceptation ou le rejet de la demande de financement. 92 % des startups \u00e9chouent dans les trois premi\u00e8res ann\u00e9es. Moins de 1 % des pr\u00e9sentations aboutissent \u00e0 un investissement. Et 70 % de la d\u00e9cision d\u2019investissement repose non pas sur des chiffres, mais sur la qualit\u00e9 de l\u2019\u00e9quipe.<\/strong><\/p>\n Chaque Investor<\/a> a une check-list officielle : taille du march\u00e9, \u00e9quipe, traction, \u00e9conomie unitaire. Ces \u00e9l\u00e9ments figurent dans tous les guides et toutes les pr\u00e9sentations d\u2019acc\u00e9l\u00e9rateurs. Ce qui n\u2019y appara\u00eet pas : les investisseurs prennent leur d\u00e9cision en grande partie sur la base de signaux difficiles \u00e0 quantifier.<\/p>\n Comment le fondateur r\u00e9agit-il \u00e0 une question inconfortable ? Conna\u00eet-il ses faiblesses et peut-il en parler sans entrer imm\u00e9diatement en mode d\u00e9fensif ? Comment parle-t-il de son \u00e9quipe lorsque les membres de celle-ci ne sont pas pr\u00e9sents dans la pi\u00e8ce ? Ces signaux ne sont pas des \u00ab soft skills \u00bb. Ce sont des indicateurs concrets, voire impitoyables, de la capacit\u00e9 \u00e0 piloter une entreprise au travers des crises. Car c\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment cela que financent les investisseurs : non pas l\u2019id\u00e9e, mais la capacit\u00e9 \u00e0 concr\u00e9tiser une id\u00e9e sous pression.<\/p>\n Apr\u00e8s des dizaines de pitches de part et d\u2019autre de la table, je peux affirmer : les meilleurs fondateurs ne vendent pas. Ils expliquent<\/a>. Et ils \u00e9coutent. Ils ne r\u00e9pondent pas \u00e0 la question qu\u2019ils aimeraient avoir, mais \u00e0 celle qui est pos\u00e9e. Cela semble banal, mais c\u2019est bien l\u00e0 la diff\u00e9rence entre un pitch qui reste grav\u00e9 dans les m\u00e9moires et un autre oubli\u00e9 dix minutes plus tard.<\/p>\n Le frein le plus important \u00e0 l\u2019investissement, pour moi en tant qu\u2019investisseur, n\u2019est ni un mauvais mois ni un indicateur manqu\u00e9. C\u2019est l\u2019incapacit\u00e9 \u00e0 aborder ouvertement les probl\u00e8mes. Toute startup rencontre des probl\u00e8mes. Si un fondateur, pendant son pitch, donne l\u2019impression que tout est parfait, je sais imm\u00e9diatement qu\u2019il y a un probl\u00e8me. Soit il ignore ses propres difficult\u00e9s (ce qui est grave), soit il les dissimule d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment (ce qui est pire encore).<\/p>\n Les pitches les plus percutants que j\u2019ai entendus ont commenc\u00e9 par un probl\u00e8me. Pas celui du client, mais le leur. \u00ab Nous avons pass\u00e9 trois mois \u00e0 construire la mauvaise chose. Voici ce que nous en avons tir\u00e9 comme enseignement. \u00bb Des phrases comme celles-ci cr\u00e9ent plus de confiance que n\u2019importe quelle courbe en forme de b\u00e2ton de hockey. Pourquoi ? Parce qu\u2019elles montrent que le fondateur est capable d\u2019apprendre. Or, cette capacit\u00e9 d\u2019apprentissage est l\u2019indicateur le plus fiable de la r\u00e9ussite \u00e0 long terme.<\/p>\n Un exemple concret : j\u2019ai un jour rencontr\u00e9 un fondateur qui, durant son pitch, a volontairement r\u00e9v\u00e9l\u00e9 le taux de d\u00e9sabonnement de son plus gros client. Pas parce qu\u2019il y \u00e9tait contraint, mais pour montrer comment il avait con\u00e7u un meilleur processus d\u2019int\u00e9gration \u00e0 partir de cet \u00e9chec. Cela a retenu mon attention bien plus que toute projection de chiffre d\u2019affaires. Car cela prouvait une chose essentielle : cet homme r\u00e9sout les probl\u00e8mes, il ne les cache pas.<\/p>\n Erreur n\u00b01 dans les pitches : vouloir impressionner avec des chiffres de TAM. \u00ab Le march\u00e9 mondial de X s\u2019\u00e9l\u00e8ve \u00e0 47 milliards de dollars. \u00bb Oui, et alors ? Que dit cela de votre startup ? Rien. Chaque investisseur a vu cette diapositive cent fois. Elle est syst\u00e9matiquement survol\u00e9e. Ce qui compte, ce n\u2019est pas la taille du march\u00e9 global, mais votre propre chemin vers lui.<\/p>\n L\u2019approche \u00ab bottom-up \u00bb l\u2019emporte sur l\u2019approche \u00ab top-down \u00bb. \u00ab Nous comptons actuellement 120 clients payants, avec un ARPU de 890 euros. Notre cycle de vente est de 23 jours. Avec l\u2019\u00e9quipe actuelle, nous acqu\u00e9rons 15 nouveaux clients par mois. Dans 18 mois, nous atteindrons 2 millions d\u2019euros de revenus annuels r\u00e9currents (ARR). \u00bb Voil\u00e0 une argumentation sur la taille du march\u00e9 qui convainc. Non pas parce que les chiffres sont \u00e9lev\u00e9s, mais parce qu\u2019ils sont v\u00e9rifiables. Un investisseur veut comprendre comment vous passerez de A \u00e0 B. Pas \u00e0 quel point C pourrait \u00eatre th\u00e9oriquement vaste.<\/p>\n L\u2019envers de la m\u00e9daille : certains fondateurs sont tellement absorb\u00e9s par leur calcul \u00ab bottom-up \u00bb qu\u2019ils oublient de raconter la vision globale. Trouver l\u2019\u00e9quilibre est crucial : montrez-moi comment vous survivrez au cours des 18 prochains mois ET pourquoi cela pourrait devenir, dans cinq ans, une entreprise de 100 millions d\u2019euros. Les deux, pas l\u2019un ou l\u2019autre.<\/p>\n Lorsque j\u2019\u00e9tais moi-m\u00eame de l\u2019autre c\u00f4t\u00e9 de la table, en train de lever des fonds, je pensais que tout reposait sur la pr\u00e9sentation parfaite, les chiffres parfaits, la bonne histoire. Aujourd\u2019hui, je sais que tout tourne autour de l\u2019ad\u00e9quation. Pas chaque investisseur convient \u00e0 chaque startup, et pas chaque moment est opportun. Un \u00ab non \u00bb signifie souvent non pas \u00ab votre startup est mauvaise \u00bb, mais \u00ab elle ne correspond pas actuellement \u00e0 mon portefeuille \u00bb ou \u00ab je ne connais pas suffisamment bien votre march\u00e9 \u00bb.<\/p>\n Mon conseil le plus important aux fondateurs en phase de lev\u00e9e de fonds : choisissez vos investisseurs avec autant de rigueur qu\u2019ils vous choisissent. Interrogez-les sur leurs investissements rat\u00e9s. Demandez-leur comment ils se comportent en p\u00e9riode de crise. Un investisseur qui est votre ami en temps de prosp\u00e9rit\u00e9, mais qui se tait en p\u00e9riode de temp\u00eate, n\u2019est pas le bon partenaire. Le \u00ab smart money \u00bb signifie non seulement du capital, mais aussi un soutien concret quand les choses se compliquent.<\/p>\n La r\u00e9alit\u00e9 sur le march\u00e9 DACH : selon le barom\u00e8tre EY Startup-Barometer, 8,4 milliards d\u2019euros ont \u00e9t\u00e9 inject\u00e9s en 2025 dans les startups allemandes, autrichiennes et suisses. Il s\u2019agit d\u2019une reprise apr\u00e8s l\u2019hiver du financement. Mais les attentes ont chang\u00e9. Les investisseurs ne financent plus la croissance \u00e0 tout prix. Ils financent une croissance efficace : des entreprises capables de g\u00e9n\u00e9rer plus de chiffre d\u2019affaires par euro investi que la moyenne. Pour les fondateurs, cela signifie que le pitch doit non seulement montrer que l\u2019entreprise cro\u00eet, mais aussi qu\u2019elle peut cro\u00eetre de fa\u00e7on rentable.<\/p>\n En substance, Tom Wehmeier,, Partner et Head of Research chez Atomico,a d\u00e9clar\u00e9 : les investisseurs ne financent plus la croissance \u00e0 tout prix. Ils financent la croissance efficace – Unternehmen, die pro investiertem Euro mehr Umsatz generieren als der Durchschnitt. Tous les investisseurs ne fonctionnent pas de la m\u00eame mani\u00e8re. D\u2019apr\u00e8s mon exp\u00e9rience, on distingue trois profils fondamentaux, et le pitch doit \u00eatre adapt\u00e9 \u00e0 chaque type.<\/p>\n L\u2019investisseur \u00ab th\u00e8se \u00bb<\/strong> poss\u00e8de une th\u00e8se d\u2019investissement claire. Il investit dans des secteurs pr\u00e9cis, des stades pr\u00e9cis, des mod\u00e8les \u00e9conomiques pr\u00e9cis. Si votre startup ne s\u2019inscrit pas dans sa th\u00e8se, tout pitch est une perte de temps – quelle que soit sa qualit\u00e9. L\u2019avantage : si vous correspondez \u00e0 sa th\u00e8se, vous obtenez un partenaire qui comprend votre march\u00e9 et apporte une r\u00e9elle valeur strat\u00e9gique. La recherche pr\u00e9alable au pitch est ici d\u00e9cisive : \u00e9tudiez ses entreprises du portefeuille, lisez ses publications LinkedIn, comprenez sa th\u00e8se.<\/p>\n L\u2019investisseur opportuniste<\/strong> investit largement et r\u00e9agit aux opportunit\u00e9s. Il ne suit pas de th\u00e8se stricte, mais cherche des \u00e9quipes exceptionnelles et une dynamique forte. Chez lui, l\u2019impression personnelle compte davantage que chez tout autre type d\u2019investisseur. L\u2019inconv\u00e9nient : il apporte moins d\u2019expertise sectorielle et peut moins aider en p\u00e9riode de crise, car il ne conna\u00eet pas suffisamment en profondeur votre domaine.<\/p>\n L\u2019investisseur op\u00e9rateur<\/strong> a lui-m\u00eame fond\u00e9 une entreprise et investit \u00e0 partir de son exp\u00e9rience. Je me range moi-m\u00eame dans cette cat\u00e9gorie. L\u2019avantage : il comprend les d\u00e9fis op\u00e9rationnels gr\u00e2ce \u00e0 sa propre exp\u00e9rience. L\u2019inconv\u00e9nient : il peut avoir tendance \u00e0 projeter ses propres exp\u00e9riences, plut\u00f4t que d\u2019\u00e9couter v\u00e9ritablement. Le meilleur pitch pour un investisseur op\u00e9rateur est celui qui montre : \u00ab Je sais ce que vous avez travers\u00e9, et je fais les choses diff\u00e9remment, car notre contexte est diff\u00e9rent. \u00bb<\/p>\n La meilleure fa\u00e7on de comprendre la perspective des investisseurs est d\u2019investir soi-m\u00eame. M\u00eame de petits investissements en capital-risque (angel investing), \u00e0 partir de 5 000 ou 10 000 euros, transforment radicalement sa propre perception. Soudain, on se retrouve de l\u2019autre c\u00f4t\u00e9 de la table et l\u2019on prend conscience que les questions jug\u00e9es comme \u00ab aga\u00e7antes \u00bb lorsqu\u2019on \u00e9tait fondateur sont en r\u00e9alit\u00e9 les plus importantes.<\/p>\n Ce que m\u2019a appris mon premier investissement en capital-risque : j\u2019ai investi dans une startup dont le fondateur m\u2019avait convaincu \u00e9motionnellement pendant le pitch. Les chiffres \u00e9taient solides, l\u2019\u00e9quipe sympathique, la vision inspirante. Au bout de six mois, il s\u2019est av\u00e9r\u00e9 que le fondateur avait pass\u00e9 sous silence un probl\u00e8me central. Pas de mensonge, mais une omission d\u00e9lib\u00e9r\u00e9e. L\u2019investissement n\u2019\u00e9tait pas perdu, mais la confiance \u00e9tait entam\u00e9e. Depuis, je pose syst\u00e9matiquement dans chaque pitch : \u00ab Quel est le plus grand risque dont nous n\u2019avons pas encore parl\u00e9 ? \u00bb La r\u00e9ponse en dit plus que n\u2019importe quelle diapositive.<\/p>\n Pour les fondateurs dans le cadre de Reboot Germany<\/a>, un aspect suppl\u00e9mentaire entre en jeu : le march\u00e9 DACH (Allemagne, Autriche, Suisse) ob\u00e9it \u00e0 ses propres r\u00e8gles. Les investisseurs allemands sont plus conservateurs que les VC am\u00e9ricains, valorisent davantage la rentabilit\u00e9 que la croissance et attendent davantage de substance op\u00e9rationnelle dans le pitch. Un pitch qui fonctionne \u00e0 San Francisco \u00e9chouera \u00e0 Munich s\u2019il ne fournit pas de r\u00e9ponse claire \u00e0 la question : \u00ab \u00c0 quel moment serez-vous rentables ? \u00bb<\/p>\n L\u2019authenticit\u00e9 l\u2019emporte sur la perfection :<\/strong> Les investisseurs d\u00e9tectent imm\u00e9diatement les fa\u00e7ades. L\u2019ouverture sur les erreurs cr\u00e9e plus de confiance qu\u2019un pitch-deck impeccable. Montrez votre courbe d\u2019apprentissage, pas seulement vos r\u00e9sultats.<\/p>\n La checklist invisible compte :<\/strong> Au-del\u00e0 des KPI durs, les investisseurs \u00e9valuent la r\u00e9action sous pression, la capacit\u00e9 \u00e0 s\u2019auto-interroger et la mani\u00e8re dont on traite son \u00e9quipe. Votre r\u00e9action \u00e0 la troisi\u00e8me question critique en dit plus que votre taux de croissance du chiffre d\u2019affaires.<\/p>\n L\u2019ad\u00e9quation entre investisseur et fondateur n\u2019est pas une voie \u00e0 sens unique :<\/strong> Les fondateurs doivent examiner leurs investisseurs aussi rigoureusement que l\u2019inverse. En particulier pour les p\u00e9riodes de crise. Demandez des r\u00e9f\u00e9rences, interrogez les fondateurs des entreprises du portefeuille, abordez ouvertement les investissements ayant \u00e9chou\u00e9.<\/p>\n Expliquer plut\u00f4t que vendre :<\/strong> Les pitches les plus puissants proviennent de fondateurs capables d\u2019\u00e9couter, pas seulement de pr\u00e9senter. Un dialogue l\u2019emporte sur tout pitch-deck.<\/p>\n Approche \u00ab bottom-up \u00bb, pas \u00ab top-down \u00bb :<\/strong> Montrez votre chemin concret vers 2 millions d\u2019euros de revenus annuels r\u00e9currents (ARR), pas le chiffre de TAM de 47 milliards. La clart\u00e9 l\u2019emporte sur l\u2019effet de surprise.<\/p>\n Choisir le bon moment :<\/strong> Chaque instant n\u2019est pas propice \u00e0 une lev\u00e9e de fonds. Si vos indicateurs ne sont pas encore suffisamment solides, mieux vaut attendre trois mois et revenir avec de meilleurs chiffres, plut\u00f4t que de se placer dans une position de n\u00e9gociation faible. Le temps est une ressource que les fondateurs sous-estiment souvent.<\/p>\n L\u2019hiver du financement (\u00ab Funding Winter \u00bb) de 2023\/2024 a durablement transform\u00e9 le paysage des investisseurs. Les temps o\u00f9 un r\u00e9cit convaincant et un fondateur charismatique suffisaient sont r\u00e9volus. Aujourd\u2019hui, trois \u00e9l\u00e9ments comptent : un product-market-fit v\u00e9rifiable, des \u00e9conomies unitaires durables et un mod\u00e8le \u00e9conomique capable de survivre sans capital-risque<\/a>. Cela peut sembler paradoxal lorsqu\u2019on sollicite justement du capital-risque. Mais c\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment le point : les investisseurs veulent financer des entreprises qui n\u2019ont pas besoin de cet argent pour survivre, mais pour acc\u00e9l\u00e9rer.<\/p>\n Cela vaut particuli\u00e8rement pour le march\u00e9 DACH. Les investisseurs allemands ont tir\u00e9 les le\u00e7ons de l\u2019hiver du financement : la discipline dans l\u2019\u00e9valuation des entreprises est d\u00e9sormais plus importante que le volume des transactions. Les valorisations pr\u00e9-money moyennes ont baiss\u00e9 de 30 \u00e0 40 % par rapport au pic atteint en 2021\/2022. Ce n\u2019est pas une mauvaise nouvelle pour les fondateurs qui construisent un vrai business. C\u2019est une mauvaise nouvelle pour ceux qui d\u00e9pendaient de valorisations gonfl\u00e9es afin de maintenir leur r\u00e9cit.<\/p>\n La bonne nouvelle : pour les startups s\u00e9rieuses, en croissance rentable, le march\u00e9 est aujourd\u2019hui meilleur que jamais. Il y a moins de concurrence pour attirer l\u2019attention des investisseurs, car les \u00ab startups hype \u00bb ont disparu. Et les investisseurs encore actifs recherchent sinc\u00e8rement les meilleures entreprises, au lieu de miser sur des deals impulsifs motiv\u00e9s par la peur de manquer une opportunit\u00e9 (FOMO). Celui qui l\u00e8ve des fonds sur ce march\u00e9 obtient non seulement de l\u2019argent, mais aussi un investisseur qui a fait un choix conscient.<\/p>\n Source de l\u2019image : Pexels \/ RDNE Stock project<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Celui qui a lui-m\u00eame fond\u00e9, d\u00e9velopp\u00e9 puis investi dans d\u2019autres entreprises voit le processus de pitch sous un angle diff\u00e9rent. Jakob Bach conna\u00eet les deux c\u00f4t\u00e9s : en tant que fondateur, il a pr\u00e9sent\u00e9 son projet ; en tant qu\u2019investisseur, il \u00e9value les pitches. 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La checklist invisible<\/h2>\n
Source : Harvard Business School<\/span><\/div>\n<\/div>\nL\u2019erreur la plus courante : faire semblant de perfection<\/h2>\n
Le pi\u00e8ge de la TAM : pourquoi les estimations \u00ab top-down \u00bb de la taille du march\u00e9 ne convainquent personne<\/h2>\n
Ce que j\u2019aurais aim\u00e9 savoir plus t\u00f4t, en tant que fondateur<\/h2>\n
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\nSource : State of European Tech 2024, Atomico<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\nLes trois types d\u2019investisseurs et comment les identifier<\/h2>\n
Former sa \u00ab capacit\u00e9 \u00e0 s\u00e9duire les investisseurs \u00bb : le levier sous-estim\u00e9<\/h2>\n
La checklist du pitch que personne n\u2019\u00e9nonce<\/h2>\n
Ce qui a chang\u00e9 en 2026<\/h2>\n
Questions fr\u00e9quentes<\/h2>\n
Quelle est l\u2019erreur la plus courante lors d\u2019un pitch aupr\u00e8s d\u2019investisseurs ?<\/summary>\n
\u00c0 quel point le pitch-deck est-il vraiment important ?<\/summary>\n
Sur quoi les investisseurs se concentrent-ils, en dehors des chiffres ?<\/summary>\n
Comment les fondateurs trouvent-ils l\u2019investisseur ad\u00e9quat ?<\/summary>\n
La \u00ab capacit\u00e9 \u00e0 s\u00e9duire les investisseurs \u00bb peut-elle \u00eatre entra\u00een\u00e9e par un fondateur ?<\/summary>\n
Comment l\u2019hiver du financement a-t-il transform\u00e9 le march\u00e9 DACH ?<\/summary>\n
Autres articles sur le sujet<\/h2>\n
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